U jednom od naših prethodnih tekstova govorili smo o poslovnim modelima. Podsećanja radi, definicija poslovnog modela kaže da “poslovni model opisuje na racionalan način kako organizacija stvara i isporučuje vrednost”.
Želeći da obezbedi što bolje razumevanje poslovnog modela, Alexander Osterwalder kreirao je platno poslovnog modela koje se sastoji iz devet delova.
U nastavku teksta govorićemo o prvom delu, koji je potrebno popuniti u okviru platna poslovog modela i podelićemo sa vama na šta je sve potrebno da obratite pažnju kako biste uspešno definisali segment kupaca.
Segment kupaca
Prvi deo platna poslovnog modela odnosi se na razumevanje kupaca. Kupci predstavljaju ključan deo poslovnog modela i u skladu sa tim je jako bitno da na pravi način odredite ko su vaši kupci. Ko su ljudi i kompanije koje ciljate, kojima želite da prodate proizvode ili usluge i rešite problem sa kojim se susreću. Kako biste uspešno identifikovali svoje kupce biće potrebno da izvršite segmentaciju kupaca. Segmentacija kupaca predstavlja proces u okviru kojeg delite svoje potencijalne kupce u kategorije na osnovu određenih karakteristika koje mogu biti:
- Demografske – Pol, starost, etnička pripadnost, religija, nivo obrazovanja, prihod, itd.
- Geografske – Zemlja, grad, region, ruralno ili urbano područje, itd.
- Psihografske – Društveni status, stil života, osobine ličnosti, vrednosti, itd.
- Biheviorističke – Stavovi kupaca, navike pri kupovini, lojalnost prema brendu, način na koji koriste proizvod, itd.
Nakon detaljno sprovedene segmenatacije kupaca možete odrediti koji od identifikovanih segmenata želite da opslužite, a koji ćete u ovom trenutku ostaviti po strani. Zatim kreirajte profil vašeg idealnog kupaca za svaki od odabranih segmenata kupaca. Još jedna stvar koju treba proceniti i razumeti je veličina vašeg tržišta. Ovo će vam pomoći da razumete tržište na kom se nalaze vaši kupci iz mikro i makro perspektive. Kako da odredite veličinu tržišta možete saznati ovde. Ukoliko želite da saznate više o segmentaciji tržišta i njenom značaju, možete pročitati tekst na našem blogu koji se bavi ovom temom.
Zašto se prilikom rada na platnu poslovnog modela kreće upravo od definisanja segmenta kupaca?
Ovaj deo poslovnog modela predstavlja osnovu za sve što sledi. Veliki problem sa kojim se susreću preduzetnici i osnivači startapa jeste nedovoljni fokus na to ko su kupci. Fokus je najčešće na proizvodu, a ne toliko na kupcima, odnosno onima koji se suočavaju sa problemom i aktivno traganju za njegovim rešenjem. Ovo često dovodi do problema da preduzetnici izbace svoj proizvod na tržište, i na istom ne postignu uspeh.
Ukoliko ne izostavite ovaj deo, i posvetite se dataljnom definisanju vašeg segmenta kupaca, možete biti sigurni da ste na pravi način započeli svoj put ka uspešnom poslovanju.
Pitanja na koja morate dati odgovor tokom definisanja segmenta kupaca
Dva osnovna pitanja na koja treba da odgovorite kako biste uspešno popunili ovaj deo platna poslovnog modela:
- Za koga stvaramo vrednost?
- Ko su naši najvažniji kupci, klijenti ili korisnici?
Vrste tržišta koja definišu segment kupaca
Kao što smo ranije rekli, kupci se mogu segmentirati u različite grupe na osnovu demografskih karakteristika, potreba, problema, ponašanja i drugih osobina koje dele. Svi ovi kupci nalaze se na određenim tržištima.
1. MASOVNO TRŽIŠTE
Masovno tržište fokusirano je na veliku grupu potrošača sa sličnim potrebama i problemima. U pitanju je tržište na kojem se prodaju proizvodi koji zadovoljavaju želje i potrebe velikog broja kupaca. Kako bismo vam približili sam pojam masovnog tržišta kao primer navešćemo kućnu elektroniku. U pitanju je oprema namenjena za svakodnevnu upotrebu, najčešće u domaćinstvima koja zadovoljava potrebe velike grupe potrošača.
2. TRŽIŠNA NIŠA
Tržišna niša fokus stavlja na tačno određenu grupu potrošača koja ima jedinstvene potrebe i osobine, što je potpuna suprotnost od prethodne vrste, odnosno masovnog tržišta. Kod tržišne niše se u velikoj meri obraća pažnja na detalje samog proizvoda kako bi on maksimalno ispunio očekivanja određene grupe kupaca poput karakteristika proizvoda kao što su: vrsta, kvalitet, cena i slično.
Kroz naredni primer ćemo pokušati da vam približimo šta to predstavlja tržišna niša. U svakom gradu možemo pronaći prodavnicu koja prodaje slatkiše, grickalice i poslastice. Većina ljudi može da odabere šta god poželi, ali postoji i određena grupa potrošača koji imaju drugačije potrebe (vegani, ograničenja u ishrani, alergije…). Prodavnica Divvies uvidela je da je ovaj segment kupaca nedovoljno uslužen, pa su odlučili da naprave brend isključivo za njih. Divvies se opredelio za proizvidnju veganskih grickalica i na taj način zadovoljio potrebe ove grupe potrošača.
3. SEGMENTIRANO TRŽIŠTE
Preduzeća koja posluju na segmentiranom tržištu teže da zadovolje sve kupce između kojih postoje određene, male razlike, koje su veoma značajne. Kompanija Coca Cola predstavlja dobar primer kako treba da se posluje na segmentiranom tržištu. Svojom ponudom Coca Cola uspešno zadovoljava potrebe široke grupe kupaca sa proizvodima koji su dostupni širom sveta i pri tom koristi nekoliko metoda segmentacije kako bi se uverila da su njihova ciljna publika i korisnička baza usklađeni. Ambalaža koja se može reciklirati, Coca Cola bez kofeina, Coca Cola Energy, sezonske ponude itd. predstavljaju samo neke od inovativnih koraka koje je ova kompanija preduzela kako bi zadovoljila potrebe kupaca u okviru segmentiranog tržišta.
4. DIVERZIFIKOVANO TRŽIŠTE
Diversifikacija predstavlja strategiju razvoja poslovanja u okviru koje kompanija razvija nove proizvode i usluge, ili ulazi na nova tržišta van postojećih. Brojna preduzeća su prepoznala benefite od poslovanja na ovaj način i opredelila se da u isto vreme zadovolje potrebe dva potpuno različita segmenta kupaca. Pokušaj poslovanja na diverzifikovanom tržištu desio se 2001. godine od strane kompanije Apple, koja je lansirala Ipod, a kasnije i ITunes softver 2003. godine. Nakon toga sledi diverzifikacija lansiranjem revolucionarnog Iphona 2007. godine. Činjenica da Iphone uređaj danas koristi 1,65 milijardi korisnika, defintivno govori da je ovaj pokušaj poslovanja na diverzifikovanom tržištu kompanije Apple bio uspešan!
5. VIŠESTRANA TRŽIŠTA
Višestrana tržišta uslužuju dva ili više međuzavisnih segmenata kupaca. Kao primer želimo da navedemo prodajnu platformu E-bay, koja zahteva prisustvo i kupca i prodavca. Da bi prodavac imao uspešnu prodaju, potrebna je velika baza kupaca. Sa druge strane da bi kupci ispunili svoje potrebe i zahteve, potrebno je da postoji veliki izbor prodavaca inače kupci mogu da potraže ponudu na drugom mestu. Takođe, sličan primer jesu preduzeća koja nude besplatne novine, kojima su potrebni oglasivači za finansiranje proizvodnje i distribucije.
Ukoliko na samom početku znate šta je vaš cilj i kojoj grupi kupaca posvećujete pažnju, sigurni smo da vam neće biti teško da veoma brzo odlučite na kakvom tržištu ćete poslovati. Dobro razmislite kakvo tržište od prethodno navedenih opisuje način na koji želite da poslujete i kome želite da plasirate vaš proizvod ili uslugu.
Za kraj…
Put ka uspehu kreće jasnim razumevanjem potreba, želja i navika kupaca. Kupci su ti koji donose profit kompaniji i za uspešni dalji razvoj poslovanja neophodno je krenuti od samih kupaca. Ako ste uspešno ispunili segment kupaca, čestitamo! Napravili ste savršenu podlogu za dalji razvoj poslovnog modela! Kada uspešno utvrdite koga ciljate, vreme je da se fokusirate na ono što kao kompanija imate da ponudite. Nakon ovog, sledi naredni segment poslovnog modela, a to je predložena vrednost.
Literatura
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers-by Alexander Osterwalder
Autor: Mirjana Kljajić