Startap lekcije: Poslovni model

Danas ćemo pričati o jednoj veoma zanimljivoj temi za svaki startap, pričaćemo o poslovnom modelu. Verovatno ćete reći da vam je ova tema dosadna i da vas uopšte ne zanima, jer vi samo želite da programirate (ili dizajnirate) vaš “mnogo dobar proizvod”, a da li želite da taj proizvod nekom prodate? Ako želite da prodate i razvijete uspešan biznis oko vašeg “mnogo dobrog proizvoda” onda vam je poslovni model neophodan.

Šta je poslovni model?

Definicija poslovnog modela kaže da “poslovni model opisuje na racionalan način kako organizacija stvara i isporučuje vrednost”. Primetićete da je ovo model, a ne plan. Razlog je vrlo jednostavan – model se uvek može modifikovati i za modelom se traga, a plan se izvršava i predstavlja konstantu u poslovnom svetu.

Kada su startap firme u pitanju, nemoguće je napraviti poslovni plan koji će u potpunosti moći da se izvrši, jer kako kaže Stiv Belnk “nikakav poslovni plan ne može da preživi prvi kontakt sa kupcima”. Startapi su kompanije koje posluju u uslovima visokog rizika i još uvek nije poznato ko će tačno biti kupac proizvoda koji ta firma pravi. Zato je je nemoguće planirati, ali je moguće modelovati.

Poslovni model je skup naših pretpostavki koje imamo o tome kako ćemo poslovati, kome ćemo prodavati nešto, na koji način i zašto. Da bismo utvrdili da li oko te ideje možemo da razvjijemo biznis, potrebno je sve pretpostavke iznete u poslovnom modelu proveriti u realnosti. Kako? Jednostavno – razgovarati sa potencijalnim kupcima i čuti šta oni žele, koje probleme imaju i koliko su spremni da plate za rešenje tih problema. Sva nova saznanja treba uključiti u novi poslovni model i modifikovati ga dok ne dođemo do repetitivnog, skalabilnog rešenja oko kog ćemo moći da izgradimo kompaniju.

Kako se pravi poslovni model?

Svoj poslovni model možete da napravite sami. Za ovaj zadatak će vam trebati oko pola sata. Šablon za poslovni model se naziva “business model canvas”. Možete ga preuzeti na ovom linku i odštampati. To je sve što vam je potrebno da biste počeli.

Kao što možete da primetite, poslovni model se sastoji od 9 segmenata. Ne popunjava se s leva na desno, već malo drugačijim redosledom. Mi čemo opisivati segmente onako kako ih treba popunjavati, pa nas slobodno pratite:

  1. Segment kupca – ovde je potrebno da objasnite ko su vaši najvažniji kupci i za koga stvarate vrednost svojim proizvodom. Dobro razmislite ko je vaša ciljna grupa, jer to ne mogu biti svi. Čak ni ako želite da pravite proizvod široke potrošnje, kao što je sapun, opet ne možete reći da su vam svi ciljani kupci. Morate da odredite kojoj grupi (ili grupama) kupaca je vaš proizvod namenjen, ko su pojednici koji ovu grupu čine i koliko ih od prilike ima. Ukoliko postoji više segmenata (grupa) kupaca koje targetirate, odredite one na koju ćete se fokusirati na početku. Da biste mogli to da uradite treba da razmislite koji od segmenata kupaca koje ste uočili su najveći, imaju najveću kupovnu moć, u kom je najmanja konkurencija, do kog semgenta možete da dođete na najjednostavniji način. Kada ovo budete mogli da odredite biće vam lakše da smislite način na koji možete da dođete do svojih kupaca
  2. Predložena vrednost – ovde određujete osnovnu vrednost koju donosite vašem kupcu. Da biste lakše došli do te vrednosti probajte da odgovorite na pitanje “Koji problem rešavate svom kupcu?”. Veoma je čest slučaj da se problem pogrešno identifikuje i da je vaša ideja zaista dobra, ali je predstavljate na pogrešan način. Zato je veoma bitno biti u kontaktu sa budućim kupcima i čuti šta njih zaista muči i da li je vrednost koju im nudite ono što njima treba. Zapišite svoju inicijalnu pretpostavku u ovo polje i obavezno je menjajte ako vaši kupci kažu drugačije. Važno je da kupci kojima želite da rešite problem spadaju kategoriju koju Stiv Blenk definiše kao Early Evangelists(o ovoj temi ćemo detaljnije pisati u nekom od narednih postova).
  3. Kanali distribucije proizvoda – objasnite na koji način vaši kupaci žele da im proizvod bude isporučen, a zatim analizirajte koji se kanal distribucije pokazao kao najefikasniji, koji je najskuplji i koliko su oni usklađeni sa navikama kupaca. Veoma je bito shvatiti da ne možete jednostavno samo da se pojavite na tržištu i da odmah počnete sa prodajom. Svaka od ovih faza ima svoje kanale distribucije, pa ćete znati koji da koristite u zavisnosti od mesta na kom se trenutno nalazite. Pre toga je neohodno da prođete kroz nekoliko faza, to su;
    • saznanje – morate prvo staviti svojim kupcim do znanja da vaš proizvod postoji i upoznati ih sa vašim osovnim vrednostima.
    • vrednovanje – vaši kupci se moraju poistovetiti sa vrednostma koje vi predlažete i donosite na tržište.
    • kupovina – tek tada su spremni da od vas kupe taj proizvod.
    • isporuka – sada je na vas red da proizvod isporučite u odgovarajućem roku i na pravi način.
    • postprodajne usluge – ako planirate da zadržite ovu mušteriju bilo bi dobro da joj obezbedite dobar tretman i nakon što ostvarite prodaju. Da li će to biti korisnička podrška, savetovanje, ili servis, dajte sve od sebe da vaš kupac bude zadovoljan. Jedino tako će vas dalje preporučiti.
  4. Odnosi sa kupcima – obrazložite na koji način planirate da uspostavite vezu sa vašim kupcima i kako ćete tu vezu održavati. Obično su odnosi koji se uspostave bazirani na pružanju korisničke podrške (lično ili preko agenata koji rade za vas), na samousluzi, automatizovanoj usluzi, ili stvaranju zajednice i zajedničke vrednosti. Vi odaberite način koji najviše odgovara vašem proizvodu i stilu poslovanja i trudite se da uradite sve što je u vašoj moći da ostvarite dobar kontakt sa svojim kupcima.
  5. Tokovi prihoda – sada na red dolaze finansije i potrebno je da kažete na koji način ćete generisati prihode. Do odgovora ćete doći tako što ćete proveriti za šta su vaše mušterije spremne da plate, za šta već plaćaju i na koji način. Ovo je dobro mesto da razmislite za koji tip prodaje ćete se odlučiti (trajan prenos vlasništva, prodaja licenci, iznajmljivanje, pretplata…) i kako ćete formirati cenu svog proizvoda/usluge. Uvek je preporučljivo da koristite više različitih načina da generišete prihode, jer neke od aktivnosti koje ste planirali verovatno neće raditi oako kako želite.
  6. Sada prelazimo na levu stranu poslovnog plana i potrebno je da utvrdite koji su ključni resursi koje posedujete. Resursi koje imate mogu biti fizički, intelektualni, ljudski i finansijski. Veoma je bitno utvrditi da li ovi resursi omogućavaju da stvorite vrednost koju promovišete i da li se njihovom upotrebom može doći do potencijalnih kupaca koji generisanu vrednost žele da plate.
  7. Ključne aktivnosti – ovo su radnje koje je neophodno izvršiti da bi ostvarili vrednost koju nudite. Da li je to proizvodnja, rešavanje problema ili kreiranje platforme, moći ćete lako da utvrdite.
  8. Ključni partneri – pomažu vam da lakše izađete na tržište i brže ponudite vrednost koju proizvod donosi krajnjim kupcima. Ono što partneri (ili dobavljači) treba da pruže su optimizacija nekog procesa, umanjenje rizika i nabaka određenih sredstava. Ako nemate svoje ključne partnere ovo je odlična prilika da razmislite ko bi to mogao da bude i kako da do tih osoba dođete.
  9. Struktura troškova – finalni deo poslovnog modela, predstavlja zbir svih troškova koje imate i određuje da li je biznis koji ste zamislili održiv ili nije. Ako su troškovi veći od prihoda koje možete da ostvarite odmah ćete to saznati i bićete u mogućnosti da modifikujete svoj poslovni model dok ne dođete do formule koja će vam obezbediti profit. Naravno, ovu formulu treba proveriti i na tržištu i upustiti se u finalnu realizaciju tek kada se sve kockice slože i sve vaše pretpostavke budu proverene na tržištu.

Šta posle?

Ako ste ispunili svoj canvas do kraja, čestitamo! Ovo je jedan veliki korak u životu vašeg startapa. Sada možete svoju ideju da sagledate sa više aspekata i da naučite nešto više o njoj.

Ono što sada treba uraditi je sledeće: napravite novi poslovni model, pa još jedan i još jedan. Kada ste dobro razmislili o tome čime želite da se bavite i na koji način, vreme je da izađete napolje i razgovarate sa ljudima koji su vaši potencijalni kupci. Proverite svoje hipoteze, pa ih modifikujte. Svaki put kada izvršite neku modifikaciju pretpostavki iznetih u poslovnom modelu, napravite novi model i krenite iz početka. Radite to sve dok ne potvrdite sve hipoteze i dok ne dođete do poslovnog modela koji je repetitivan i skalabilan i donosi vam novac.

Kada dođete do ovog cilja vreme je da počnete da gradite svoju kompaniju i počnete da se bavite biznis planovima. Do tog trenutka će vam poslovni model sasvim dobro služiti.

Ako želite da saznate više

Ako vas je priča o poslovnom modelu zainteresovala i želite da saznate više o ovoj temi predlažemo da svoje istraživanje počnete sa sledećim knjigama:

Ili se prijavite na kurs “Razvoj poslovnog modela” koji se održava u Poslovnom inkubatoru, pa da zajedno napravimo vaš prvi poslovni model.

 

PS. Za izradu ovog teksta korišćen je materijal sa predavanja i prezentacije “Razvoj poslovnog modela” koju su pripremili mr Viktorija Petrov i mr Đorđe Ćelić. Hvala Vam Viktorija i Đorđe 🙂

 

Autor: Ivana Sabo