Prilikom popunjavanja platna poslovnog modela, nakon određivanja segmenta kupaca, na red dolazi deo koji se odnosi na VALUE PROPOSITION, odnosno predloženu vrednost. U nastavku teksta ćete moći da pročitate šta predstavlja predložena vrednost, koji tipovi postoje u praksi, kao i ostale bitne informacije koje će vam biti od koristi.
Šta predstvalja predložena vrednost?
Predložena vrednost predstavlja proizvod/uslugu ili skup proizvoda/usluga koji rešavaju probleme, zahteve ili potrebe određenog segmenta kupaca. Ovo je jako bitan deo kada pričamo o konkurenciji, jer je predložena vrednost razlog zbog kojeg kupci biraju da posluju sa vama, a ne sa drugima. Kada se predložena vrednost distribuira na već postojećem tržištu, neophodno je da se ona unapredi ili da joj se dodaju određene karakteristike, jer je to način da se razlikujete od konkurencije.
Kako biste uspešno popunili ovaj deo platna poslovnog modela, biće potrebno da odgovorite na sledeća pitanja:
- Koju vrednost isporučujemo kupcu?
- Koji problem rešavamo našim proizvodom ili uslugom?
- Koje potrebe kupaca zadovoljavamo?
- Koje proizvode ili usluge nudimo određenom segmentu?
Tipovi predloženih vrednosti
Stvaranje vrednosti za kupca se može postići na različute načine. Postoje određeni tipovi predloženih vrednosti, koji vam mogu poslužiti u zavsnisti od vaše industrije i cilja. Vrednosti mogu biti kvantitativne (cena, brzina usluge…) i kvalitativne (dizajn, korisničko iskustvo…). U nastavku teksta ćemo vas upoznati sa tipovima predloženih vrednosti koji postoje.
Novina
Kao što nam i sam naziv kaže, ovaj deo predstavlja novitete na tržištu. To su najčešće nove tehnologije, koje ranije nisu postojale. Kada pričamo o novinama, one se uglovnom pojavljuju na tržištima koji nisu poznati kupcima, pa tako dok se one ne lansiraju, ni ne znamo da su nam bile potrebne. Mobilni telefoni su na primer otvorili novu industiju, i postali potreba većini kupaca. Novina se može gledati kao vrednosni predlog ukoliko imate novu tehnologiju, izum, odnosno nešto što je jedinstveno na tržištu.
Performanse
Dodavanje ili poboljšanje određenih performansi proizvoda ili usluga je duži vremenski period glavna strategija kojom se vode kompanije, kako bi unapredile poslovanje. Iphone je pravi primer za to, jer u svakoj novoj seriji proizvoda, nailazimo na određene karakteristike koje do tad nisu postojale. PC sektor, takođe tradicionalno koristi ovu strategiju. Međutim, poboljšanje performansi ima i svoja ograničenja zbog drugih faktora koji utiču na tražnju. To je na primer cena, jer dodavanjem karatkteristika, rastu i resursi koji se ulažu, a samim tim je i cena proizvoda ili usluge veća.
Prilagođavanje
Poslednjih godina ovakav pristup dobija sve više na značaju. On se odnosi na prilagođavanje proizvoda ili usluga određenom kupcu, ili segmentu kupaca. Preduslov za ovakav pristup, jeste da kompanija dobro poznaje svoju ciljnu grupu i najvernije kupce. Kompanije teže da personaliziju svoje proizvode i usluge jer je to odličan način za stvaranje vrednosti. Po izveštaju Internet Retailing-a, 69% potrošača želi da ima personalizivano iskustvo, dok samo 50% kompanija poseduje takvu vrstu iskustva. Nike je pravi primer za ovaj pristup jer nudi opciju personalizacije. Kupci mogu preko NikeID-a na Web sajtu da personalizuju patike, dizajniraju i prilagode ih po svom ukusu.
“Završiti posao”
Ovaj deo se odnosi na pomoć koja se pruža kupcu ili korisniku da obavi posao na pravi način. Vrednost ovde proizilazi iz toga na koji način ste pomogli kupcu ili korisniku da obavi određeni posao, odnosno ispuni svoj cilj. Rolls Royce, je ovaj vid stvaranja vrednosti iskoristio na pravi način. Oni su sklopili saradnju sa avio kompanijama, kojima proizvode i servisiraju mlazne motore. Ovo omogućava avio kompanijama da vode svoj biznis na pravi način, dok Rolls Royce zarađuje po svakom radnom satu motora koje avioni koriste.
Dizajn
U zavisnosti od industrije, dizajn može biti od velikog značaja za stvaranje vrednosti. U modnoj industriji, pored kvaliteta, dizajn je najbitnija komponenta, zbog koje se kupci odlučuju da kupe proizvod. Takođe, u dizajnerskoj industriji, kao što nam i sam naziv kaže, on je od presudnog značaja. Svakako, dizajn stvara vrednost u skoro svakoj industriji, jer kupci žele da kupe nešto što je vizuelno lepo, bez obzira na funkciju samog proizvoda. Ponekad se dešava da se određeni proizvod izdvoji zbog svog superiornog dizajna, a da pritom ne nudi nikakve druge vrednosti. Možemo zaključiti da je dizajn bitan, ali težak element za merenje.
Brend/status
Brend pruža kupcima određeni status. Kupci mogu da stvore vrednost koristeći ili samo prikazivajući određeni proizvod. Dizajn, brend i status možemo da stavimo u istu grupu, zbog slične fukncije koju vrše. Sve tri komponente idu jedna uz drugu, pa tako brend sa svojim jedinstvenim dizajnom, nudi određeni status kupcima. Više o ovoj temi možete saznati ovde.
Cena
Cena predstavlja veoma opasan predlog vrednosti, iz razloga što mora da bude usklađena sa poslovnim modelom, a da ipak zadovoljava očekivanja kupaca. Neke kompanije biraju da ponude nižu cenu u odnosu na konkurenciju, ali je i vrednost koju nude samim tim manja. Na primer, određene avio kompanije nude isključivo jeftine letove, koji ne sadrže nikakve povlastice, a time se pogađa drugačiji segment kupaca. Automobil “Nano” proizveden od strane indijskog konglomerata “Tata”, je takođe dobar primer ponude vrednosti zasnovane na ceni. Njime se cilja potpuno novi segment indijske populacije, jer se nudi po prilično niskoj ceni.
Smanjenje troškova
Još jedan način za stvaranje vrednosti, jeste mogućnost smanjenja troškova. Svakom kupcu je u cilju da plati što nižu cenu za određeni proizvod ili uslugu. Danas, postoje različiti sajtovi za poređenje cena, pa samim tim nude transparentnost cena, koje su inače bile tajne. Na taj način pružaju vrednost, omogućavajući kupcima da uštede novac dok vrše kupovinu od trećih strana. Takođe, postoji sajt koju nudi hostovanu aplikaciju za upravljanje odnosima sa kupcima. Na taj način kupci mogu biti oslobođeni troškova i problema dok vrše samostalnu kupovinu.
Smanjenje rizika
Vrednost koja se nudi u ovom delu jeste što manji rizik za kupce. U toku svake kupovine, ili saradnje, bilo to na B2B ili B2C tržištu, zainteresovana strana bira firmu za koju smatra da je sposobna da ispuni zahteve i reši probleme. Rizik predstavlja varijablu koja može biti presudna za saradnju.
Pristupačnost i upotrebljivost
Kreiranjem novog proizvoda ili usluge koji ranije nisu bili dostupni korisnicima predstavlja izuzetnu priliku za stvaranje vrednosti. To može biti produkt izmenjenog poslovnog modela ili nove tehnologije. Takođe, svaka kompanija teži da bude pristupačna određenom segmentu kupaca ili korisnika, pa samim tim traži načine za prilagođavanje elemenata, od lokacije, do cena, kako bi zainteresovane strane birale baš nju za saradnju. Na primer, Apple je kupcima sa iTunes-om i iPod-om obezbedio mogućnost pretraživanja, preuzimanja i slušanja digitalne muzike i sada dominira tržištom.
Kako da budete sigurni da idete u pravom smeru?
Neuspeh se uglavnom javlja iz razloga što preduzetnici napišu poslovni plan, kreiraju finansijske projekcije, i nakon toga odmah krenu u izvršenje planova. Problem nastaje jer su u većini slučajeva preduzetnici na ivici da lansiraju proizvod ili uslugu koju kupci ne žele. Provera vaše ideje i istraživanje šta je to što je kupcima potrebno i koji su njihovi problemi koje treba rešiti, će vam omogućiti da smanjite rizik od neuspeha.
Pre nego što krenete u izvršenje poslovnih aktivnosti, trebalo bi da postignete tri vrste uklapanja, a to su: uklapanje problem-rešenje, uklapanje proizvod-tržište i uklapanje poslovnog modela.
- Uklapanje problem-rešenje (Problem-Solution Fit) – U ovom delu ste svesni postojanja određenih problema koje kupci imaju, kao i njihovih potreba. Međutim, iako bi vaš proizvod ili usluga rešila kupčevu situaciju, niste sigurni da li im je stalo do vaše ponude vrednosti dovoljno da je kupe. Više o Problem-Solution Fit-u možete saznati ovde.
- Uklapanje proizvod-usluga (Product-Market Fit) – Dokaz da vaša ponuda vrednosti stvara vrednost za kupca će omogućiti usklađivanje vašeg proizvoda/usluge i tržišta. Proizvod ili usluga su ojačali na tržištu, a vi ste prošli kroz dug proces raznih istraživanja kako bi dokazali ili poništili određene pretpostavke koje su u osnovi vaše ponude vrednosti. Više o ovoj temi, možete saznati ovde.
- Uklapanje poslovnog modela (Business Model Fit) – Ovo uklapanje se dešava kada ste sigurni da je vaša ponuda vrednosti ugrađena u profitabilan i skalabilan poslovni model. Uložili ste trud u dizajniranje ponude vrednosti koja stvara vrednost za kupca, i poslovnog modela koji stvara vrednost za organizaciju.
Kako bi postigli ova tri zahteva, neophodno je da konstantno testirate i eksperimentišete sa vašim kupcima. To je moguće ukoliko stupite u kontakt sa okolinom kako bi zaključili probleme i potrebe vaše ciljne grupe. Ovaj proces je presudan za vaš poslovni uspeh.
Zaključak
Za uspešno lansiranje proizvoda ili usluga na tržište neophodno je da svi elementi u poslovnom modelu budu definisani. Međutim, u nekom trenutku će biti neophodno da razumete svoje klijente u potpunosti, kako bi utvrdili njihove probleme i potrebe. Najbolji dostupni alat koji će vam pomoći u tome jeste, Value Proposition Canvas, koji je razvio Alex Osterwalder. Zaključujemo da pre lansiranja proizvoda ili usluge budete sigurni da je tržište spremno za vašu ideju. U okviru našeg narednog blog teksta, govorićemo o Value Proposition Canvas, zato nas pratite na blogu i društvenim mrežama Facebook , Linkedin i Instagram.
Preporučena literatura:
Steve Blank: “The Startup Owner’s Manual”
Autor: Teodora Todorov