Postoje brojni načini za podelu Startapa, a da li ste znali da Startapi mogu da se razlikuju i na osnovu tipa tržišta na kom planiraju da posluju? Iako imamo samo jednu reč za pokretanje nove firme, postoje različite verzije ovog entiteta.
U ovom blogu ćemo vam prikazati četiri različita tipa tržišta na kojima startapi mogu da posluju. A pokazaćemo vam i kako izbor tržišta utiče na buduću očekivanu potražnju za vašim proizvodom ili uslugom. U nastavku teksta možete pročitati više o ovoj temi, a za više detalja preporučujemo kurs: ,,Kako osnovati Startap’’, u kom Steve Blank, “co-created the Lean Startup movement”, objašnjava svaki od ta četiri tipa kroz modele prodaje, cikluse prodaje, kapitalne zahteve i stope usvajanja.
Definicija tržišta i tipa tržišta
Postoje brojne definicije tržišta, a svim definicijama je zajedničko da se tržište povezuje sa mestom ili okruženjem gde se sastaju ponuda i potražnja za određenim proizvodima ili uslugama. Na tržištu se odvija razmena, formiraju se cene i transakcije se obavljaju između prodavaca i kupaca (potrošača). U zavisnosti od konteksta, tržište može biti fizičko mesto, poput prodavnice ili virtualno mesto, kao što su online platforme za e-trgovinu. Uz to, tržište se može promatrati kao skup različitih segmenata ili ciljnih potrošača koji imaju slične potrebe i preferencije.
U 21. veku govorimo o globalnom tržištu. Tehnološki napredak omogućio je povezivanje trgovaca i potrošača širom sveta, gde je e-trgovina je postala dominantna. Usluge su, takođe, postale važan deo tržišta, uključujući sektor informacija, zabave, obrazovanja… Tržište možemo podeliti na osnovu načina na koji proizvođači i potrošači komuniciraju, odnosno ovo tržište određuju faktori poput: spremnost potrošača da razumeju proizvod, složenost proizvoda, veličina postojećeg tržišta i njegov potencijal za buduće širenje.
Za Startape je izbor tržišta ključan. Postoji nekoliko faktora koje treba uzeti u obzir prilikom odabira tržišta, kao što su:
- Potražnja: Treba istražiti postojeću potražnju za proizvodom ili uslugom koja se nudi. Kupci su svesni da imaju problem i aktivno tragaju za rešenjem tog problema, koje iako postoji, ne ispunjava njihova očekivanja. Na vama je da otkrijete šta je to tačno potrebno vašim kupcima, te da im to i pružite.
- Konkurencija: Analiza konkurencije pomaže pri razumevanju postojećih suparnika na tržištu i načina kako istaći svoju kompaniju i proizvod među njima, tako da kupci odaberu baš vas.
- Ciljna publika: Ko su i kako dosegnuti korisnike proizvoda i usluga? Da li sprovođenjem anketa ili drugih načina istraživanja, važno je doći do informacija o vašoj ciljnoj publici, te uskladiti rad svoje kompanije u skladu sa njihovim stavovima, željama i potrebama.
- Regulativa: Različite zemlje imaju uspostavljene različite zakone i regulacije koje direktno utiču na poslovanje. Potrebno je biti dobro upoznat sa istim, kako ne bi došlo do smetnja u poslovanju.
- Trendovi: Praćenje trenutnih trendova i potreba može pomoći u prilagođavanju ponude.
U suštini, izbor tržišta za Startape je odluka koja zahteva temeljnu analizu i strategiju kako bi se osiguralo da proizvod ili usluga odgovara potrebama ciljne publike i može uspešno opstati na tom tržištu.
Ko je Steve Blank?
Steve Blank je američki preduzetnik, edukator i autor. Blank je započeo pokret lean startap, metodologiju koja prepoznaje da Startapovi nisu manje verzije velikih kompanija, već zahtevaju sopstveni skup procesa i alata kako bi bili uspešni. Aktivno je učestvovao kao osnivač i investitor u 8 startapa uključujući Zilog i MIPS Computers, Convergent Technologies, Ardent, SuperMac Technologies, ESL i Rocket Science Games, a takođe je bio suvlasnik kompanije E.piphany. Svoje znanje o preduzetništvu je podelio u knjigama The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win, Not All Those Who Wander Are Lost i u The Startup Owner’s Manual koju je napisao zajedno sa Bob Dorfom.
Počeo je da razvija metodologiju Costumer Development-a sredinom 1990-ih i počeo da je predaje u Stanfordu, U.C. Berkeley, Columbia, NYU, UCSF and Imperial College. Postojeći metod nagađanja potreba kupaca je zamenio naučnim pristupom koji mogu primeniti Startapi i preduzetnici, kako bi poboljšali uspeh svojih proizvoda. Dakle, ističe važnost razvijanja boljeg razumevanja potreba kupaca, kao i drugih hipoteza neophodnih za izgradnju komercijalno uspešne kompanija. Jedan od načina da se taj uspeh postigne je odabir odgovarajućeg tip tržišta na kom se nalaze kupci čije potrebe će vaša kompanija da zadovolji. Stoga se Blank posvetio kategorizaciji tržišta na tipove, na osnovu kojih će Startapi definisati svoj poslovni model.
Tipovi tržišta prema Steve Blanku
Dakle, smernica vašeg poslovanja direktno će zavisiti od tržišta na kom se nalazite, te je važno prepoznati ih i razumeti suštinu svakog. Kako biste poslovanje svog Startapa prilagodili potražnji za vašim proizvodom ili uslugom, otkrijte kom od naredna četiri tipa tržišta pripada:
Existing market ili postojeće tržište
Kao što i sam naziv kaže, na ovom tipu tržišta je već sve dobro definisano: ima kupce, konkurente, postoje proizvodi koji opslužuju tržište i možete izmeriti performanse (broj trenutnih kupaca, ukupan prihod, stopa rasta…). Na osnovu toga prilagođavate rad vaše kompanije, a informacije prilikom analize postojećeg tržišta će dati uvid u:
– osnovu konkurencije (brzina, pogodnost, performanse, cena, itd.)
– zadovoljstvo korisnika već postojećim proizvodima/uslugama i kako ih poboljšati
– šta je potrebno za uspeh na ovom tržištu
Startap koji cilja na postojeće, dobro definisano tržište, ima potražnju i traži drugačije rešenje koje može promeniti postojeće funkcionisanje takvog tržišta. Dakle, kada ste pozicionirali vaš Startap na tržištu, dolazi na red pozicioniranje proizvoda. Važno je predstaviti proizvod kao poseban i drugačiji, što možete učiniti na tri načina: isticanjem atributa koji razlikuju vaš proizvod od konkurentskih, isticanjem kvaliteta vaših distribucionih kanala ili isticanjem usluga koje prate vas proizvod (garancije, servis, i tako dalje).
Resegmented market ili resegmentisano tržište
Na ovom tipu tržišta kompanija treba da pronađe način za resegmentaciju postojećeg tržišta, to jest da pronađe neku zajedničku karakteristiku koju imaju kupci na tržištu, čiji zahtevi nisu ispunjeni ili dovoljno primećeni. Može se desiti da neki segment na tržištu ima posebne potrebe, te bi bio zadovoljan “dovoljno dobrom” verzijom proizvoda po nižoj ceni. Na ponovo segmentiranom tržištu stičete prednost kada karakteristike proizvoda razlikuju vaš Startap od postojećih tržišnih kompanija zbog vašeg razumevanja specifičnih potreba kupaca. Ovaj tip tržita se može podeliti na segmentisanu nišu, gde je fokus na targetirani segment kom su proizvodi ili usluge pruženi efikasnije i jeftinije, te na ‘low-cost’ snabdevanje, gde se ne pruža najviši kvalitet, ali su proizvodi ili usluge pristupačni.
Uz resegmentiranu tržišnu strategiju, od suštinskog je značaja razgovarati sa postojećim kupcima i razumeti njihove nezadovoljene potrebe, kako biste znali:
– koje potrebe konkurenti ne ispunjavaju
– koliko su zadovoljni sadašnjim proizvodima i uslugama
– šta bi bilo potrebno da se opredele za vašu kompaniju.
Važno je napomenuti da su prve četiri godine poslovanja na ovom tržištu ključne da biste postigli željeni cilj i predstavili svoju kompaniju u željenom svetlu, a zatim kreće uspon i istinska diferencijacija od konkurencije.
New market ili novo tržište
Novo tržište nema kupaca, nema konkurenata, nema proizvoda koji trenutno opslužuju tržište i ne možete izmeriti performanse. Startapi na ovom polju pronalaze potisnutu potražnju i grade ponudu da je reše, razvijajući novo tržište u tom procesu. Iako izazovno, potrebo je navesti potrošače da shvate svoju potisnutu potražnju, a onda analizirati povratne informacije koje prikupite razgovorom sa potencijalnim kupcima. Vaš cilj je da razumete:
– dan u životu kupca pre posedovanja vašeg proizvoda
– dan u životu kupca tokom posedovanja vašeg proizvoda
– koje druge promene treba da se dogode (kulturne, kupovna staništa, promene tehnologije, ekonomske, itd.) da bi vaš posao uspeo
No, potrebno je razumeti poslovanje na ovom tržištu i na duže staze, kako biste što adekvatnije uspeli da se adaptirate tržištu i pojavi sve većem broju kupaca.
Clone market ili tržište klonova
Određene kompanije i njihove usluge/proizvodi mogu postojati na tržištu jedne države, dok ih u drugim državama nema. Tržište klonova je mesto gde preduzetnici u jednoj zemlji kopiraju uspešan poslovni model iz druge zemlje. Često zemlja koja klonira tržište ima kulturne, jezičke ili regulatorne barijere i lokalno tržište veće od 100 miliona ljudi. Primeri tržišta klonova su najčešće Kina, Indija, Rusija i Brazil, koji inspiraciju uzimaju iz SAD-a. Potražnja na kloniranom tržištu se meri komunikacijom sa potrošačima, te ukoliko pokažu interesovanje – prelazite na sledeći korak i testirate svoje rešenje.
Određivanje tržišne potražnje na postojećim i resegmentisanim tržištima
I za postojeća i za ponovo segmentisana tržišta, potražnja se meri pomoću Customer Discovery – ja (komuniciranje sa potencijalnim klijentima licem u lice, da biste proverili da li rešavate problem ili ispunjavate neku potrebu). Ako se potencijalni klijenti slažu da je to problem koji žele da se reši, njihov nivo entuzijazma možete proveriti:
– Kreiranjem bloga ili veb lokacije na kojoj se diskutuje/opisuje vaš proizvod i problem koji on rešava. Omogućite dalje deljenje tog sadržaja od strane kupaca na ostale Internet platforme. Zatim, analizirajte nivo saobraćaja koji generišete, kao i broj i procenat ljudi koji upućuju informacije drugima, broj onih koji dolaze na sajt, traže više informacija itd.
– Intervjušite 50 ljudi dnevno, bilo to parku, šoping centru, online. Pokažite im jednostavnu sliku vašeg proizvoda ili paketa i postavite im nekoliko pitanja.
– Kreirajte različite Google Ads kampanje da biste pokušali da dovedete ljude do određene veb lokacije. Pogledajte koje fraze i ključne reči privlače znatno više saobraćaja, čak i na samoj stranici. Za dalji uvid, pogledajte procenat ljudi koji se registruju, pregledaju više stranica ili na drugi način ukazuju na interesovanje za kupovinu.
– Napravite “suvi test”. U saradnji sa pravnim licem ponudite proizvod na prodaju, da biste naveli ljude na stranicu „kupi“. Pogledajte koji procenat zapravo kliknite na dugme „kupi“ gde – umesto da uzmete podatke o kreditnoj kartici kažete: „Hvala. Ostavite svoju adresu e-pošte ovde i mi ćemo vas kontaktirati čim proizvod bude spreman.“
Za kraj…
Tipovi tržišta nam govore o strukturi interakcija između grupe potrošača i proizvođača, kakav je balans između njih i da li su dobro definisani. Tipovi tržišta se mogu klasifikovati na različite načine. Tako ih i u Startap svetu možemo redefinisati prema definiciji potencijalnih kupaca na nova četiri tipa. Tipovi tržišta će vam pomoći u definisanju pozicioniranja vašeg brenda, kao i same suštine – kakvu ćete organizaciju da izgradite.
O ostalim temama vezanim za poslovanje možete se informisati na našem blogu, a takođe i na društvenim mrežama Instagram, Facebook i Linkedin.
Autor: Renata Ivić