Pre nego što iznesete svoj proizvod ili uslugu na tržište i počnete sa njihovom promocijom svojoj ciljnoj publici, važno je ‘prodati ga sebi’. Dakle, morate istaći autentičnost tog proizvoda, ono što ga razlikuje od ostalih, posebno kada ste u industriji okruženoj sličnim modelima, kao na primer prodaja odeće, hardvera, elektronskih uređaja…
Ukoliko nemate sreće da ste jedini prodavac u svojoj industriji, moraćete da se razlikujete od konkurencije kroz svoju jedinstvenu prodajnu ponudu ili USP (Unique Selling Proposition). Dok ne saznate šta je vaš USP, ili tačnije dok ga ne kreirate i iskoristite, vaše preduzeće će biti samo jedno u nizu opcija na tržištu. U nastavku ovog teksta pomoći ćemo vam da bolje razumete šta predstavlja ovaj pojam i kako da ga iskoristite.
Šta je USP?
Unique Selling Proposition ili USP je marketinški koncept koji se koristi za identifikovanje i promociju jedinstvenih karakteristika proizvoda, usluge ili brenda, koje su važne za ciljne kupce, a koji ih čini posebnim i različitim od konkurencije. Ovaj koncept je prvi put popularizovao reklamni stručnjak Rosser Reeves 1960-ih godina.
Reeves je bio potpredsednik agencije Ted Bates & Company, koja je tada bila jedna od najvećih reklamnih agencija u Sjedinjenim Američkim Državama. Smatra se da je prvi put upotrebio termin “Unique Selling Proposition” 1940-ih godina. Međutim, Reeves je postao poznat po svojoj knjizi “Reality in Advertising“, objavljenoj 1961. godine, u kojoj je detaljnije razradio svoju ideju o USP-u.
U knjizi je opisao USP kao ključnu komponentu uspešnog oglašavanja ili korisnosti koja se pruža kupcima. Uz to govori o USP-u kao konceptu koji objašnjava zašto baš vi nudite najbolje moguće rešenje za svoje potencijalne klijente, na osnovu njihovih jedinstvenih potreba. Reeves naglašava da USP nije samo marketinški slogan ili reklamna fraza, već se temelji na stvarnim prednostima koje vaš proizvod ili usluga donose kupcima. Pomaže vam da se jasno pozicionirate na tržištu i istaknete svoju vrednost u očima potrošača.
Kako pronaći svoju jedinstvenu prodajnu ponudu?
Prvi korak u ovom kreativnom procesu je pažljiva analiza oglasa i marketinških poruka drugih kompanija. Ako analizirate šta kažu da prodaju, a ne samo karakteristike njihovih proizvoda ili usluga. Možete naučiti mnogo o tome kako se kompanije razlikuju od konkurenata, te znati u kom pravcu da krenete sa vašom kampanjom.
No, iako je USP svake kompanije jedinstven i različit, većina prolazi kroz sličan proces pronalaska i kreiranja istog. U nastavku možete pročitati savete za pronalazak vašeg USP-a.
Ostvarite vezu sa klijentima, kako bi vas oni inspirisali
Vaši klijenti su najpouzdaniji i najvredniji izvor informacija za vaš USP, jer njihove akcije podstiču prodaju vašeg preduzeća. Nije dovoljno poznavati ih na površinskom nivou, već je potrebno da razumete njihove stavove, zahteve, šta ih to podstiče pri kupovini. Zapitajte se:
- Šta ih tera da nastave da posluju sa vama?
- Šta je uzrok prestanka kupovine od vas?
- Koje grupe kupaca imaju slične preferencije kada kupuju vaše proizvode?
- Koje grupe kupaca imaju veoma različite preferencije kada kupuju vaše proizvode?
Često se dešava da se preduzetnicima dopadne njihov proizvod ili usluga, toliko da zaborave da su potrebe kupaca prioritetne. To će negativno uticati na poslovanje, stoga je od izuzetne važnosti biti objektivan i temeljno istražiti tržište.
Pronađite ono što vas diferencira od vaše konkurencije
Sigurno ste već čuli za SWOT analizu, što može biti odličan alat pri pronalasku vaše Unique Selling Proposition. Razmislite o svojim proizvodima, uslugama ili brendu i pronađite njihove ključne snage i prednosti, što može uključivati inovativne karakteristike, visok kvalitet, jednostavnost korišćenja, brzu isporuku, prilagođene opcije ili izuzetnu korisničku podršku. Fokusirajte se na ono u čemu ste zaista dobri.
Zatim, detaljno proučite konkurentske proizvode ili usluge; identifikujte njihove prednosti, slabosti i ključne poruke koje koriste u svojoj komunikaciji. Ovo će vam pomoći da steknete uvid u to šta već postoji na tržištu i kako se možete izdvojiti. Potražite ‘praznine’ u ponudi konkurencije koje možete nadomestiti. Možda postoji oblast u kojoj vaša konkurencija nedostaje ili nije efikasna, a koju vi možete da ispunite na jedinstven način – definicijom jedinstvene prednosti.
Važno je imati na umu da USP nije statičan i može se menjati tokom vremena kako se tržište razvija i želje potrošača rastu, zato budite pažljivi pri analizi konkurenata, tržišta, ciljne publike, ali i trendova o kojima možete pročitati dalje u tekstu.
Pratite trendove u industriji
Ono što želite da izbegnete su zastarele informacije. Pod pretpostavkom da razumete želje svojih kupaca i šta vas razlikuje od konkurencije, i dalje vam te informacije neće pomoći ako niste u skladu sa današnjim tržišnim trendovima, uključujući tehnološke trendove, marketinške trendove, maloprodajne trendove i još mnogo toga. Preferencije potrošača se brzo menjaju u zavisnosti od toga šta je u trendu, te morate biti u mogućnosti da prilagodite svoje marketinške ili prodajne inicijative, da biste se prilagodili promenama. U suprotnom, vaši napori da se istaknete na tržištu mogu biti uzaludni.
Kako napisati Unique Selling Proposition?
Kada ste utvrdili vašu jedinstvenu prodajnu ponudu, potrebno je iskomunicirati je sa vašom ciljnom publikom na odgovarajući način. To podrazumeva kreativan i personalizovan pristup pri sastavljanju slogana vašeg proizvoda ili usluge, reklamnog i promo materijala.
Fokusirajte se na korist za kupca i prodajte rešenje
Prodavci ne prodaju samo proizvod ili uslugu – oni prodaju okruženje nakon prodaje. Dakle, vaš USP treba da se odnosi i na ono što vašeg kupca čeka i nakon prodaje. B2B prodavci, koji su odgovorili na anketu koju je sproveo HubSpot, tvrde da je prodaja potencijalnih rešenja najefikasnija strategija za konverziju novih kupaca.
Koristite hiperbolu
Vaša jedinstvena prodajna ponuda može biti bogata stilskim figurama. Koristite reči kao što su: jedini, najbolji, prvi, omiljeni, najkvalitetniji i tako dalje, da opišete svoj proizvod. Kada se koristi na odgovarajući način, hiperbola postaje alat koji prenosi vaš entuzijazam i veru u proizvod.
Možda ćete oklevati da koristite hiperbolu jer ne želite da zvučite previše hvalisavo u vašem USP-u, ali vašim proizvodom ili uslugom ćete potvrditi kvalitet koji nudite.
Iskomunicirajte svoj USP usmeno
Cilj je da vaši korisnici i budući kupci mogu da čuju snagu vaših reči, ton i poverenje u ono što govorite. Komuniciranje Unique Selling Proposition-a preko E-mail-a, postova na društvenim mrežama i bilbordima neće biti efektivno kao preko video sadržaja ili čak licem u lice.
Benefiti verbalne komunikacije vaše jedinstvene prodajne ponude su brojni, a u nastavku su navedeni samo neki od njih:
- Ova dimenzija komunikacije može pomoći pri stvaranju emocionalne veze sa kupcima
- Dok je pisana komunikacija vremenski ograničena, verbalnom komunikacijom se brže prenose ključne informacije i zadržava se pažnja slušaoca
- Ljudi bolje pamte informacije koje su čuli ili doživeli kroz interakciju
Kako iskoristiti svoju Unique Selling Proposition za uspeh na tržištu?
U današnjem izuzetno konkurentnom poslovnom okruženju, pronalaženje i isticanje svoje jedinstvene prodajne ponude može biti ključni faktor za postizanje uspeha na tržištu. Prethodno smo razmotrili kako da pronađete i napišete svoj USP, no ostalo je konačno pitanje: Kako ga iskoristiti za uspeh na tržištu?
Važno je da jasno komunicirate svoj USP svojoj ciljnoj publici. Koristite sve dostupne kanale i sredstva komunikacije kako biste preneli poruku o jedinstvenim prednostima vašeg proizvoda ili usluge. Iskoristite snagu digitalnog marketinga, uključujući web stranice, društvene mreže, blogove i e-poštu, kako biste ciljano dopirali do svoje publike. Budite dosledni u svojoj komunikaciji i usredsredite se na ključne benefite koje vaš USP pruža potrošačima.
Svoj USP možete iskoristiti i za izgradnju brenda. Vaša jedinstvena prodajna ponuda može postati središnji deo identiteta vašeg brenda. Postoje brojni načini na koje možete integrisati svoj USP u vizuelni identitet, slogane, marketinške materijale i sveukupno iskustvo koje pružate kupcima. Oslanjajte se na svoju Unique Selling Proposition kako biste stvorili prepoznatljiv brend koji se izdvaja na tržištu.
Naravno, važno je da redovno pratite i prilagođavajte svoj USP kako biste ostali relevantni i konkurentni na tržištu. Tržišta se neprestano menjaju, a potrebe i preferencije potrošača evoluiraju. Redovno analizirajte konkurenciju, pratite trendove i slušajte povratne informacije kupaca kako biste identifikovali prilike za poboljšanje ili promenu svoje jedinstvene prodajne ponude. Budite spremni da se prilagodite i inovirate kako biste ostali korak ispred konkurencije.
Primeri Unique Selling Proposition
Efikasan USP budi želju u kupcima da saznaju više o ponudi i razmotre druge aspekte poruka kompanije. Sledi nekoliko primera efektivnih jedinstvenih prodajnih ponuda:
Canva: Empowering the world to design
Canva je onlajn alat za grafički dizajn koji pojednostavljuje proces dizajna za sve tipove korisnika. Njegov USP podrazumeva platformu koja se lako koristi i univerzalno je prihvaćena, pojačavajući poruku da usluga služi širokom spektru korisnika kojima je lakša za korišćenje od alternativnih proizvoda.
FedEx: When it absolutely, positively has to be there overnight
FedEx je postao poznat po svojoj USP vezanoj za brzu i pouzdanu dostavu. Slogan naglašava njihovu sposobnost da prenesu pošiljku brzo i pouzdano, što je izuzetno važno za mnoge poslovne klijente.
Airbnb: Belong anywhere
Airbnb je promovisao svoju USP kao platformu koja omogućuje ljudima da se osećaju kao kod kuće bilo gde u svetu. Njihova USP se temelji na ideji povezivanja putnika s lokalnim domaćinima i stvaranju autentičnog iskustva boravka.
Amazon: Earth’s Biggest Selection
Amazon je postao poznat po svojoj ogromnoj ponudi proizvoda. Njihova USP se temelji na širokom izboru proizvoda koji su dostupni kupcima, pružajući im mogućnost da pronađu gotovo sve što traže na jednom mestu.
Spotify: Music for everyone
Spotify je postao jedna od najpoznatijih platformi za strimovanje muzike. Njihova USP se temelji na ideji da svako može pristupiti ogromnoj biblioteci muzike i personalizovanim preporukama, omogućavajući korisnicima da uživaju u muzici bilo gde i bilo kada.
Zaključak
Kroz pažljivu analizu tržišta, konkurencije i ciljne publike, možete identifikovati svoj USP koji vas izdvaja od ostalih. Iskoristite svoju jedinstvenu prodajnu ponudu kao temelj za izgradnju prepoznatljivog brenda i pružanje izvanrednog korisničkog iskustva. Zatim, primenite to u svom poslovanju, što će rezultovati u postizanju konkurentske prednosti i privlačenju potrošača koji cene i prepoznaju vašu jedinstvenost.
O ostalim temama vezanim za poslovanje možete se informisati na našem blogu, a takođe i na društvenim mrežama Instagram, Facebook i Linkedin.
Autor: Renata Ivić