Da bi se pokrenuo dobar startup potreban je optimizam i revolucionaran način razmišljanja. Zašto? Jer 90% startupa ne uspe u ranim fazama razvoja. Razlozi zbog kojih startapi ne uspevaju su brojni, ali jedan od najočiglednijih svakako jeste prevelik fokus osnivača na proizvod i njegov razvoj. Većina osnivača naviknuta je da kreće se u svojoj zoni komfora, malo razmišljajući o kupcima, njihovim potrebama, tržištu, poslovnom modelu itd.
Kako ne biste bili samo još jedan od brojeva u prethodno pomenutoj statistici i kako biste izbegli greške koje mnogi od osnivača prave, važno je da saznate da li na tržištu postoji potražnja za vašim proizvodom. Kako to možete saznati? Pomoću Product-Market Fit-a.
Šta je Product/Market Fit?
U pitanju je koncept koji vam može doneti dugoročnu korist i učiniti da vaš proizvod bude uspešan na tržištu. Marc Andreessen, američki preduzetnik definisao je Product-Market Fit kao „Dobro tržište sa proizvodom koji može zadovoljiti to tržište“.
Za PMF ključna su tri pojma koja je neophodno razumeti:
- Dobro tržište– Znači da je vaše tržište dovoljno veliko da vam omogući da rastete i proširite svoje poslovanje. Kako da odredite veličinu vašeg tržišta možete pročitati ovde.
- Dobar proizvod – Znači da proizvod radi ono što obećava i da to radi dobro.
- Zadovoljenje tržišta – Odnosi se na to da li ste zadovoljili specifične potrebe kupaca na način koji bolji od načina koji nudi konkurencija.
Product/Market Fit jedna je od komponenti Lean metodologije o kojoj smo pričali u jednom od naših prethodnih blog postova, a koji možete pročitati ovde.
Kako postići Product/Market Fit-a?
Postizanje Product/Market Fita, veoma često nije ni malo jednostavan proces, a ključan je za uspešno poslovanje. 
Možete učiniti sledeće:
- Prilagoditi svoj proizvod novim tržištima,
- Preurediti ili reorganizovati stare ideje,
- Otići tamo gde je vaše tržište ili
- Stvoriti potpuno novu uslugu.
Izbor je na vama. Za koju god opciju da se opredelite imajte na umu da je neohodno da stalno istražujete i radite na unapređenju vašeg proizvoda.
Kako da znate da li ste na pravom tržištu sa pravim proizvodom?
Kompanije koje ne pronađu Product/Market Fit suočavaju se sa brojnim problemima. Neki od tih problema su sledeći:
- Kupci ne razumeju vrednost njihovog proizvoda,
- Ne preporučuju ih svojim prijateljima, poznanicima,
- Mala prodaja,
- Predugi ciklusi prodaje,
- Poteškoće u privlačenju medijske pažnje itd.
Suprotno tome, kada se postigne Product/Market fit:
- Kupci traže da vam plate proizvod pre nego što ste ga zvanično pustili u prodaju,
- Proizvodi nestaju sa polica čim se lansiraju,
- Kupci se žale kada ne mogu da dođu do vašeg proizvoda,
- Imate potpunu medijsku pažnju,
- Novinari jedva čekaju da o kompaniji i odličnom, revolucionarnom proizvodu pišu u svojim člancima.
- Mnogo je ponovljenih kupovina,
- Javlja se stalna potreba za povećanjem tima itd.
Razmislite gde se trenutno nalazite. Koja od ove dve situacije vas bolje opisuje i znaćete da li ste pronašli svoj Product/Market fit. 
Mnoge kompanije uspevaju da pronadju svoj Product/Market Fit odmah nakon lansiranja, međutim imajte u vidu da se iza tog uspeha kriju meseci ili godine istraživanja i pokušaja da se PMF dostigne.
Kako meriti Product/Market Fit?
Da biste saznali da li postižete željene rezultate, neophodno je da definišete ključne pokazatelje za PMF koje ćete pratiti. Najčešći načini koji se koriste za merenje i potvrđivanje Product/Market Fita:
Pravilo od 40%
Sean Ellis američki preduzetnik, otkrio je da je vodeći pokazatelj Product/Market Fita da postavite jednostavno pitanje vašim kupcima: “Kako bi ste se osećali da više ne možete da koristite ovaj proizvod?” Kupci imaju mogućnost da daju sledeće odgovore:
- Veoma razočaran,
- Donekle sam razočaran,
- Uopšte nisam razočaran.
Kada dobijete odgovore, vaš naredni korak jeste da izmerite procenat odgovora “Veoma razočaran”.
Sean Ellis je otkrio da je magični broj za Product/Market Fit 40%. Kompanije koje se bore da nađu rast gotovo uvek imaju manje od 40% korisnika koji u anketi daju odgovor: „Veoma razočarano“, dok kompanije sa jakim opsegom gotovo uvek prelazile taj prag.
NPS (Net Promoter Score)
Net Promoter Score je u osnovi skala u rasponu od 0 do 10 koji meri spremnost kupaca da drugima preporuče proizvode ili usluge kompanije. Koristi se kao pokazatelj ukupnog zadovoljstva kupca proizvodom ili uslugom kompanije i njihove lojalnosti brendu.
Osnovna ideja merenja ovog indeksa dolazi iz jednostavne NPS ankete koja postavlja jedno pitanje: Koliko je verovatno da biste preporučili našu kompaniju / proizvod / uslugu prijatelju ili kolegi?
Kupcu se daje raspon od 0 do 10 da odgovori na ovo pitanje. U zavisnosti od rezultata koji se daje na osnovu datog pitanja javljaju se tri kategorije:
- Promoters – U pitanju su ispitanici koji daju ocenu 9 ili 10, smatraju se lojalnim kupcima. U pitanju su korisnici koji često kupuju dati proizvod ili uslugu i koji će obično taj proizvod preporučiti drugima. Često se nazivaju “ambasadorima” proizvoda.
- Passives – Ispitanici koji daju ocenu 7 ili 8. U pitanju su oni koji mogu da koriste vaš proizvod sa vremena na vreme, ali to ne mora da znači da im se dato rešenje dopada i vrlo je verovatno da oni neće ni promovisati proizvod.
- Detractors – Ispitanici koju daju ocenu od 0 do 6 nazivaju se odmetnicima. U pitanju su ljudi kojima se proizvod ne dopada i veoma često mogu davati negativne povratne informacije o njemu.
Ono što ne biste trebali u procesu potvrđivanja ili merenja Produc/Market Fita nikako da zaboravite, a što nas savetuje Steve Blank jeste da: “Izađete iz zgrade (i pričate sa svojim kupcima).”
Analitika
Kada je u pitanju online poslovanje, postoji nekoliko pokazatelja pomoću kojih možete saznati da li ste postigli Product/Market Fit. Neki od njih su:
- Bounce Rate – Odnosi se na procenat posetilaca koji su došli na sajt i nisu izvršili nikakvu aktivnost. Niske stope posete samo jedne stranice mogu značiti da ona ispunjava ispunjava očekivanje posetioca.
- Time on Site – Odnosi se na prosečno vreme koje posetioci provedu na web stranici i ukazuju na to da li je korisničko iskustvo zadovoljavajuće.
- Pages per Visit – Odnosi se na prosečan broj stranica koje su posetioci pregledali na nekom web sajtu,
- Returning Visitors – Odnosi se na broj posetilaca koji se konstantno vraćaju na vašu web stranicu zbog vašeg proizvoda, usluge, korisnih informacija koje mogu dobiti ili zbog nekih drugih razloga.
- Customer Lifetime Value – Odnosi se na merenje profitabilnosti koju svaki kupac donosi kompaniji itd.
Ako utvrdite da su vam dati pokazatelji iznad proseka znaćete da ste postigli Product / Market Fit.
Poznati startapi koji su pronašli svoj Product-Market Fit
Slack: Svaki korisnik se računa.
Slack, platforma za instant poruke koja se često koristi za komunikaciju na radnom mestu, započela je kao potpuno drugačija poslovna ideja. Osnivači su bili u fazi razvoja video igara dok je Slack bio nešto sporedno što su razvili i koristili kao interno sredstvo komunikacije. Vrlo brzo su shvatili da postoji mnogo ljudi koji se bave razvijanjem video igara i da ne postoji ništa slično Slack-u i promenili su svoj fokus. 
Slack-ov brzi preokret dokazuje da promena fokusa i bolje prilagođavanje tržištu proizvoda može zaista mnogo da donese. Slack je svoj put do Product/Market fita ostvario fokusiranjem na pojedince i timske korisnike koje su svoje zadovoljstvo aplikacijom rado delili sa drugima što znači da je Slack uspeo da svoje kupce da pretvori u veliku marketinšku silu.
Stalnim prikupljanjem povratnih informacija od kupaca uspeli su:
- Da povećaju zadovoljstvo korisnika,
- Da se brže vrate na proizvod i unaprede ga,
- Da povećaju prodaju i korišćenje aplikacije.
Danas Slack koristi preko 10 miliona ljudi.
Dropbox: Idite tamo gde je vaše tržište.
Dropbox su 2007. godine osnovali studenti MIT-a Drew Houston i Arash Ferdowsi kao startup kompaniju, uz početno finansiranje iz Seed Akceleratora i Y Combinator-a.
Danas se Dropbox smatra jedanim od najvrednijih startupa u SAD-u i svetu, sa procenom od preko 10 milijardi američkih dolara, i jednim od najuspešnijih ulaganja Y Combinatora.
Drew Houston, jedan od osnivača osmislio je dve zaista uspešne metode pomoću kojih su uspeli da postignu svoj Product/Market fit.
Prvo: Snimio je svoj sada već poznati četvorominutni video u kom predstavlja Dropbox i pokazuje sve njegove funkcionalnosti i podelio ga na tadašnjoj stranici za prikupljanje vesti, Digg. Umesto da testira višestruke kanale distribucije, Houston je iskoristio već postojeću publiku u Diggu. Diggova baza korisnika (mlađa, tehnološki pametna) imala je mnoštvo ranih usvojilaca.
Drugo: Dropbox je započeo viralnu kampanju preporuka. Nagrađivali su postojeće korisnike dodatnim prostorom za skladištenje ukoliko bi preporučili korišćenje Dropbox-a prijateljima.
Dropbox je uspeo da pronađe odgovarajuće tržište za svoj proizvod što se je zapravo i bilo ključ njihovog uspeha. Ono što je Dropbox ostvario, prema Lars Lofgen-u, objašnjava se kroz sledeću terminologiju:
“Sticky Engine of Growth” – Učiniti sve što je moguće da bi vam se vaši kupci vraćali iz meseca u mesec. Jednom kada imate izuzetno nisku stopu trošenja, potrebno je samo da steknete nekoliko novih kupaca da biste nastavili svoj rast. Pre nego što krenete u pronalaženje novih kupaca neophodno je da se fokusirate na trenutne. U tome je suština.
“Viral Engine of Growth” – Odnosi se na preporuku i reklamiranje vašeg proizvoda od strane kupaca. Ono što je ključno jeste osigurati da svaki kupac u vaše poslovanje dovede svoje prijatelje. Ukoliko vam 10 kupaca dovede 11 svojih prijatelja, vaše poslovanje će brzo rasti. Jer će tih 11 dovesti 11 (ili 12) svojih prijatelja. Svaka grupa će biti veća od prethodne i dobićete složeni rast. Međutim, kod “Viral Engine of Growth-a” potrebna je velika opreznost. Da biste se mogli osloniti na viralni marketing vaš proizvod mora biti izuzetan i mora savršeno odgovarati vašem ciljnom tržištu, u suprotnom možete ostati bez kupaca što nikako ne želite.
Spotify: Napadnite sivo područje. U posledicama katastrofe često leži prilika.
Ranih 2000-ih, neposredno pre nego što je Spotify izašao, bilo je prilično teško vreme za muzičku industriju. Prodaja albuma je padala kako su se korisnici okretali muzici na mreži koja je veoma često bila ilegalna.
Daniel Ek, jedan od osnivača Spotify-a, u to vreme je imao na umu jednostavnu poslovnu ideju – da obezbedi lako dostupnu muziku i naplati njeno legalno slušanje uz malu naknadu. Postojalo je veliko tržište ljubitelja muzike koji su bili spremni da plate mali iznos da bi slušali svoje omiljene pesme bez ikakvog problema sa legalnošću.
Tajna uspeha Spotify-a je u tome što je kompanija identifikovala ogromnu priliku među potrošačima muzike, a zatim je radila više nego bilo koja druga kompanija da bi postigla upravo Product/Market fit.
Zakljčak
Ono možemo zaključiti jeste da je Product/Market Fit apsolutno presudan za uspeh bilo kog preduzetničkog poduhvata. Nakon što dostignete Product-Market Fit, možete se usresrediti na optimizaciju vašeg proizvoda, angažovanje stručnjaka za povećavanje efikasnosti, i strateška ulaganja. Takođe, uspeli ste stići mnogo dalje, nego što većina startup-a sanja. Sledeća faza kroz koju trebate da prođete na vašem putu za uspeh jeste Scaling fit. Više o ovoj fazi Lean metodologije imaćete priliku da saznate u nekom od narednih blog postova.
Preporučeni linkovi:
- The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company – Steve Blank
- The Lean Startup – Eric Ries
- Running Lean – Ash Maurya
Autor: Nataša Kovačević