Prodaja u 2020. godini?

Početak 2020.godine nije bio ni malo lak. Svet su uzdrmale prirodne katastrofe i politički nemiri. Sa velikom nadom da će situacija u svetu biti povoljnija zakoračili smo u naredne mesece 2020. godine, međutim potpuno neočekivano, desilo se nešto je promenilo naše živote – pandemija Corona virusa. U ovom tekstu ćemo vam prikazati kako se prodaja prilagodila promenama.

Kako se sve odvijalo velikom brzinom, mnoge industrije nisu bile pripremljene za ono što je usledilo zajedno sa pandemijom. Obustava rada, pad proizvodnje i pad prodaje do tada bio je nezamisliv. Iako je za većinu industrija situacija bila izuzetno nepovoljna, neke od njih iskoristile su trenutak i doživele procvat.

Oblasti koje su značajno povećale obim posla koji imaju:

  • Online prodaja i dostava robe

Amazon je u vreme pandemije tražio 100.000 novih radnika. Razlog za to je velika količina posla u industriji online prodaje i dostave. Vrednost amazonovih deonica je duplirana za pola godine (sa 1600$ na 3300$).

  • Online edukacije

Kako su škole i fakulteti nespremno prešli na online edukaciju, ljudi su se okrenuli postojećim platformama za edukaciju. Za mnoge nastavnike i profesore, ovo je bio veliki izazov, jer do sada nisu imali priliku da koriste platforme za online edukaciju. 

  • Online sastanci i komunikacija

Kompanije iz ove oblasti zabeležile su znatno povećanje broja korisnika, što i nije iznenađujuće s’obzirom na činjenicu da su sve škole, fakulteti i kompanije morali preći na ovakav vid komunikacije. Najznačajniji alati za online sastanke su: Zoom, Slack, Microsoft Teams.

Krajem 2019. Godine, Zoom je imao 10 miliona pristupa sastancima dnevno, dok samo 4 meseca kasnije, ta brojka se popela na 300 miliona pristupa sastancima dnevno.

Zoom je u samo prva tri meseca 2020. Godine podigao svoju vrednost za više od dva puta.

Kroz ove najočiglednije primere vidimo koliko su neke oblasti doživele ekspanziju. Otvorila su se mnoga radna mesta, otvorile su se mnoge mogućnosti i stvorila nova rešenja.

Kako su se kompanije iz kreativne industrije snašle u doba pandemije pročitajte u našem tekstu Naranžasta ekonomija – Ekonomija bazirana na kreativnosti 

U skorašnjoj studiji HBR-a, pokazalo se da čak 14% ispitanih kompanija u vreme krize ne samo da nastavi da raste, već uspe i da poveća profitabilnost. To nam govori da kriza, čak i ako donosi mnogo izazova, donosi sa sobom i šanse za napredak.

Prodaja – izazovi u 2020. godini

Produktivnost

Mnogi poslodavci su do skoro bili skeptični u vezi rada od kuće. Vreme pandemije je mnoge firme nateralo da pređu upravo na režim rada od kuće. Ono što se pokazalo jeste da neki zaposleni postaju mnogo produktivniji od kuće. Produktivnost zavisi pre svega od samog zaposlenog a onda i od organizacije rada i podrške kompanija zaposlenima. O ovoj temi pročitajte više u našem tekstu: 

Kako da održite produktivnost tima na visokom nivou dok radite od kuće?

Kreiranje taktike prodaje

Ispravna taktika prodaje u vreme pandemije ne postoji. Mnoge stvari su se promenile u domenu poslovanja. Zato je potrebno testirati različite taktike i smišljati nove načine za realizovanje prodaja.

Digital

Digitalna komunikacija postala je važnija od tradicionalne komunikacije u prodaji. Kompanije trebaju da se prilagode digitalnoj komunikaciji, obezbede potrebnu infrastrukturu, izvrše potrebne edukacije i prilagode se novim trendovima digitalne komunikacije.

Prodaja je prešla na video konferencijske pozive, prodaje preko web sajta i telefonsku prodaju.

Zahtevi za vebsajt

Iako je danas jedna od najvažnijih stvari za svaku kompaniju da poseduje vebsajt, to nije dovoljno. Zahtevi kupaca su sve veći i važno je kakvo iskustvo pružate kupcima prilikom online kupovine. Probajte proći kroz svoj vebsajt i sam proces kupovine kako biste ustanovili šta treba unaprediti. Ono na šta je potrebno posebno obratiti pažnju:

  • Dužina procesa naručivanja – Ne želite da taj proces bude previše komplikovan i zamoran za kupce
  • Pretraga proizvoda i usluga – Želite da je vaša ponuda pregledna i jasna, da korisnici mogu lako pronaći željeni proizvod
  • Otkloniti sve tehničke probleme u procesu kupovine
  • Ispišite sve potrebne informacije vezane za tehničku podršku i dostavu

Ovih par stavki predstavljaju neke od najvažnijih stvari na koje treba obratiti pažnju ukoliko želite da razvijete svoju prodaju preko vebsajta.

Komunikacija kompanije prema kupcima

  • Budite glas razuma i prikažite samopouzdanje
  • Ostanite u kontaktu sa potencijalnim kupcima i prenosite pozitivne poruke 
  • Prikažite nove trendove koji su u vezi sa pandemijom
  • Prikažite da ste uz svoje kupce, da saosećate sa njima
  • Komunicirajte sa njima kako biste ustanovili razloge kupovine i razloge zbog kojih ne žele da kupe vaš proizvod
  • Prikažite zašto je sada važno da uzmu proizvod, kako će im on pomoći u ovoj situaciji.

Promene u email marketingu 

Praćenje mejlova, koje je izvršio Worldata poslatih između 6. I 16. Marta je pokazalo da čak 18% svih mejlova je sadržalo reči coronavirus/covid-19. Ono što je važno jeste da treba izbegavati ove reči jer često takvi mejlovi završe u spam-u. Kako nam Jay Schwedelson, predsednik i generalni direktor Worldata kaže, važne reči koje se koriste u B2C mejlovima su:

  • Home – 18% 
  • Delivery – 22% 
  • Shipping – 14% 
  • Bored – 25% 
  • WFH (work from home) – 17% 
  • Open – 19% 
  • You/Your – 25% 
  • Yes – 11%

Procenti prikazuju povećanje odgovora na mejlove koji se dobijaju. Najveće povećanje šanse za odgovora, čak 39%, ime reč free (eng. besplatno)

U B2B mejlovima se koriste reči:

  • Virtual – 24% 
  • Online – 16% 
  • Home – 11% 
  • Essential – 15% 
  • WH – 22% 
  • Tips – 21% 
  • You/Your – 22% 
  • Insight – 14%

I u slučaju B2B, reč free (eng. Besplatno) povećava šansu za odgovor za  31%.

Email inbox aktivnosti su porasle za čak 27%, ljudi češće ulaze na mejl i više otvaraju mejlove.

Saveti za email marketing

Mnoge kompanije su kreirale poruke u kojima se generalni direktor ili neko sa rukovodećih funkcija obraća klijentima. Na taj način se klijentima prikazuje da su oni najvažniji i da je kompanija tu za njih.

  • Relevantna rešenja

Kompanije se okreću prema svojim proizvodima i uslugama koje pomažu klijentima u vreme krize i pandemije. Tako je npr Apple počeo da promoviše aplikacije za učenje od kuće, trening, meditaciju, video chat itd. Kompanije menjaju svoje strategije i nude relevatna rešenja klijentima.

  • Kvalitet, ne kvantitet

Kompanije šalju u proseku manji broj mejlova ali se trude da sadržaj u mejlovima bude kvalitetniji.

Prodaja – trendovi u 2020. Godini

Trendova prodaje u ovoj godini promena ima mnogo, neke od njih možete pročitati na linkovima:

Mi smo izdvojili par najvažnijih trendova koji će uticati i promeniti vaš način prodaje:

  • Personalizovaniji pristup

Kako se sve više kompanija takmiči oko istih korisnika, jedan od načina da se istaknete jeste da kreirate jake odnose sa korisnicima. Na kreativan način pristupite korisnicima, kreirajte najbolje korisničko iskustvo i pokažite da vam je stalo do njih. Komunicirajte sa njima, vidite šta im je važno i to im i pružite.

  • Veća automatizovanost

Sa razvojem tehnologija, kompanije sve više koriste veštačku inteligenciju kako bi došli do kupaca i korisnika. Tehnologija vam pomaže da, obradom velike količine podataka, proučite želje i reakcije kupaca i tako kreirate personalizovaniji pristup prodaji. Takođe, pomoću ove tehnologije možete da vidite kakvi su trendovi u prodaji i da planirate u odnosu na trendove.

Veštačka inteligencija takođe povećava i produktivnost tako što obavlja neke poslove umesto zaposlenih (može npr da kreira leadove).

  • Saradnja marketinga i prodaje

Danas, više nego pre, ove dve oblasti sarađuju kako bi kreirali bolju ponudu za korisnike. 

  • Prodaja preko društvenih mreža

Društvene mreže su se razvile tako da nude mogućnost pronalaženja željenih kupaca kao i mogućnost prodaje na samoj društvenoj mreži. Društvene mreže su postale nove platforme za prodaju. Takođe, preko njih se lako komunicira sa korisnicima i kreiraju jaki odnosi.

  • Outsource 

Istraživanje koje je sproveo Deloitte 2016. Godine nam govori kako kompanije sve više počinju da prebacuju zadatke na druge kompanije. 78% ispitanika ovog istraživanja kaže da je zadovoljno outsource partnerstvima. 

Kompanije kroz ovakva partnerstva smanjuju troškove, rešavaju probleme sa kapacitetom. Organizacije koriste outsourcing za podsticanje transformacionih promena i poboljšavanje poslovnih rezultata.

Danas, 2020. Godine, kako kompanije pokušavaju više nego ranije, da smanje troškove, rešenje je outsourcing.

  • CRM 

CRM alati za upravljanje odnosima sa kupcima donose mnoge benefite. Služe za kreiranje boljih odnosa sa kupcima, davanja predloga za proizvod koji bi kupci želeli (na osnovu prethodnih kupovina) i omogućava bolju komunikaciju u kompaniji.

Koja su to najbolja CRM rešenja u 2020. Pročitajte na linku.

Saveti – prodaja u novim uslovima

Procenite svoju ponudu

Pravo je vreme da pregledati i analizirate svoju ponudu. Sada kada su kupcima prioriteti promenjeni, moguće je da će prodaja nekih proizvoda biti manja, a nekih viša. Takođe, menja se i način na koji ćete prikazivati svoje proizvode. 

Komunicirajte sa korisnicima

Na različite načine možete dobiti informacije od svojih kupaca. Da li ćete napraviti upitnik, poslati mejl, organizovati sastanak ili proćaskati sa njima u prolazu, izbor je na vama. Ono što je bitno, jeste da shvatite šta je važno za vaše kupce u ovom trenutku, kakve probleme imaju i kako da ih rešavate. Na osnovu tih informacija možete kreirati personalizovanu ponudu kupcima i tako povećati obim prodaje.

Neke oblasti rada su teško pogođene pandemijom. To su na primer turizam i ugostiteljstvo. U vreme vanrednog stanja koje je trajalo i traje mesecima, hoteli ili ne rade ili imaju jako malo gostiju. To znači da oni neće kupovati nove proizvode a smanjiće i kupovinu redovnih proizvoda. Ukoliko su hoteli vaši kupci ili korisnici, vaša prodaja će se smanjiti.

Rešenje jeste naravno pronaći alternativne korisnike.

Drugo rešenje bi bilo predstaviti vaš proizvod kao nešto bez čega vaši korisnici i ne mogu.

Budite empatični. Shvatite u kakvoj situaciji se nalaze vaši potencijalni kupci, shvatite šta im je potrebno i u kojim uslovima bi oni kupili vaš proizvod. Razmislite o popustima i odloženom plaćanju koji možete da im ponudite kako biste im olakšali kupovinu i pomogli da prebrode krizu u vreme pandemije. 

Planirajte unapred

Ako do sada niste imali krizni plan, pandemija vas je sigurno uhvatila nespremne kao i većinu drugih kompanija. Isplanirajte svaki aspekt vašeg poslovanja u slučaju krize. 

Kreirajte marketing strategiju

Marketing strategija u doba krize se razliku od vaše dosadašnje marketing strategije. Pre svega se prelazi na online komunikaciju i rad od kuće a povećava se i korišćenje društvenih mreža. Savete o marketing strategiji u doba pandemije pročitajte u tekstu: 

Marketing Strategies – and Missed Opportunities – During COVID-19

Unapredite vaš SEO

Sada, više nego ikad, vaš veb sajt postaje važan vašim klijentima i potencijalnim klijentima. Uložite u SEO kako biste osigurali veći broj pristupa vašem veb sajtu i samim tim veći broj prodaja.

Rad od kuće

Omogućite vašim zaposlenima rad od kuće. Hibridni model rada, gde neki zaposleni rade od kuće a neki iz kancelarije (kao i mogućnost da menjaju mesto rada), pokazao se veoma produktivan za mnoge kompanije. Pružite im potrebne alate i tehnologiju potrebnu za rad od kuće. Na taj način ćete ne samo povećati produktivnost vaših zaposlenih, već možda i smanjiti troškove kompanije.

Zaključak 

Globalna pandemija nas je sve uhvatila nespremne i donela mnoge promene. Sada tek uviđamo mogućnosti za komunikaciju koje nam tehnologija pruža i potencijal za njeno korišćenje, kao i kako se prodaja menja i prilagođava.. Oni koji su prihvatili promene i počeli da primenjuju rešenja su ovaj krizni period uspeli lakše da prebrode ili čak da napreduju.

Na vama je da li ćete čekati da “prođe kriza” ili ćete pokazati proaktivnost i okrenuti situaciju u vašu korist.

 

Autor: Dušan Kukić