Najčešći razlog zbog kog mnogi poslovni poduhvati propadaju jeste što kreiraju, grade i pokreću proizvode koje niko ne želi. Kako biste izbegli ovu situaciju i količinu bola koji ona može da vam nanese neophodno je da krenete od razmišljanja o tome koji problem vaš proizvod ili usluga mogu da reše.
Ono što nas savetuje Ash Maurya, preduzetnik i autor knjige Running Lean jeste:
„Pre nego što uložite mesece ili godine napora u izgradnju proizvoda, prvi korak je utvrđivanje da li je ovaj proizvod nešto što vredi učiniti.“
Šta je to Problem/Solution Fit?
Najbolji način da se energija, kreativnost, posvećenost i veštine preduzetnika stave na raspolaganje jeste identifikovanje postojećeg problema i utvrđivanje rešenja koje će kupci prepoznati kao odgovarajuće zapravo predstavlja problem/solution fit.
U okviru problem/solution fit-a javljaju se tri ključna pitanja i to su:
- Da li problem koji želite da rešite kupcu zaista postoji?
- Da li vaše planirano rešenje bolje rešava taj problem? (Sa aspekta mišljenja kupca)
- Da li bi se vašim budućim kupcima više dopalo vaše planirano rešenje od onih koje trenutno postoje?
U pitanju je jedna od komponenti Lean metodologije o kojoj smo pričali u jednom od naših prethodnih blog postova, a koji možete pročitati ovde.
Razumevanje problema kupaca
U ranoj i neizvesnoj fazi pokretanja startup-a razumevanje problema je ključno. Kako se u fokusu rešenja problema nalaze kupci, potrebno je da se zapitate i istražite sledeće.
Ko su vaši kupci?
Većina startup-a u početnim fazama razvoja nije u stanju da pronađe svoje kupce, stoga je neophodno da upoznate vaše kupce. Uložite vreme i što preciznije definišite vaše kupce. Ovo će vam zasigurno olakšati svaki naredni korak.
Takođe, utvrdite na kom tržištu se kupci nalaze. Definišete ulazno tržište, a zatim i TAM (Total Addressable Market). Više o TAM-u možete pročitati ovde.
Kada ste konačno identifikovali svoje kupce i tržiste na kome se oni nalaze možete preći na istraživanje pretpostavki o problemu koji kupci imaju.
Pet koraka za testiranje vaših pretpostavki formiranjem hipoteze, koja se može testirati prikupljanjem povratnih informacija od vaših ciljnih kupaca su sledeći:
- Identifikujte najrizičnije pretpostavke vezane za vaš poslovni model, pretpostavke koje bi, ukoliko se dokaže da je pogrešan, onemogućile poslovanje;
- Formirajte hipotezu koja se može testirati, za koju smatrate da je istinita;
- Morate biti u stanju da dokažete da je vaša hipoteza tačna ili netačna;
- Utvrdite minimalni rezultat neophodan za uspeh pre nego što započnete testiranje;
- Izađite iz svoje kancelarije i razgovarajte sa kupcima da biste saznali da li je vaša hipoteza tačna ili netačna.
Kroz razgovor sa svojim potencijalnim kupcima neophodno je da dođete do odgovora na sledeća pitanja:
- Da li imaju problem koji je vredan rešavanja?
- Da li je u pitanju problem koji se često javlja?
- Da li im je stalo da reše problem?
- Da li im dati problem zadaje određeni stepen bola?
- Da li se trude da dati problem reše?
- Da li su spremni da plate za rešenje tog problema?
- Da li ih slučaj nerešavanja datog problema košta vremena ili novca?
- Koliko bi im bilo važno da dobiju bolje rešenje od postojećeg?
- Kako bi po njihovom mišljenju trebalo izgledati novo rešenje?
Zamolite potencijalne kupce da vam pokažu kako rešavaju dati problem. Pitajte ih da li su koristili neke druge alate i proizvode kako bi rešili problem. Ovakva vrsta komunikacije sa budućim kupcima je izuzetna prilika da prikupite što više informacija koje vam mogu koristiti. Njen glavni cilj jeste utvrđivanje postojanja ali i razumevanje ozbiljnosti problema koji želite da rešite, stoga je neophodno da u ovom koraku utvrdite da li je problem koji kupci imaju vredan rešenja. Ukoliko jeste, možete se posvetiti izradi predloga vašeg rešenja za dati problem.
Minimum Viable Product
U trenutku kada imate hipotezu o tome kakvo rešenje vašem kupcu zaista treba značaj minimalno održivog proizvoda (MVP) dolazi do izražaja. MVP znači napraviti najmanji mogući broj osobina proizvoda, putem kojih ćete brzo doći do povratnih informacija od budućih kupaca. Ne možete da znate da li je vaša ideja ona prava ukoliko je ne testirate. MVP vam pruža mogućnost da testirate svoj koncept i na vreme ispravite sve nedostatke.
Na ovaj način štedite novac i vreme ali i testirate teren za vaš proizvod. Kada je u pitanju MVP, morate biti spremni na potencijalne neuspehe, ali nikako ne dopustite da vas to obeshrabri i potrudite se da iz takvih neuspeha naučite vredne lekcije. Više o minimalno održivom proizvodu (MVP) možete pročitati ovde. Šta možete učiniti kako biste minimizirali šansu od neuspeha vašeg MVP-a? Postoji samo jedan način da proverite da li se nalazite na pravom putu kada je u pitanju vaš predlog rešenja (MVP) i to je razgovor sa potencijalnim kupcima.
Intervjuisanje potencijalnih kupaca
Na osnovu prethodnog razgovora sa potencijalnim kupcima saznali ste koje to karakteristike vaše rešenje mora imati, a koje ne. Sada je pravi trenutak da proverite da li su njihova početna očekivanja ispunjena ali i da dobijete nove smernice. U ovom koraku potrudite se da što više novih informacija saznate kako biste mogli da unapredite vaše rešenje.
“U zgradi ne postoje činjenice, već samo mišljenja.” – Steve Blank
Ono što je ključno za vas jeste da svakodnevno “izlazite iz zgrade”, jer se želje i potrebe kupaca ali i tržišta neprestalno menjaju. Razgovorom lice u lice sa potencijalnim kupcima možete doći do njihovog najiskrenijeg mišljenja o predlogu vašeg rešenja za njihov problem.
Predstavite vaše rešenje problema potencijalnim kupcima i potrudite se da dobijete odgovore na sledeća pitanja:
- Šta mislite o ovom proizvodu kao mogućem rešenju vašeg problema?
- Da li verujete da ovaj proizvod može rešiti vaš problem?
- Da li je ovo rešenje dovoljno dobro (bolje) u poređenju sa rešenjem koje trenutno koristite?
- Da li biste izvdvojili određenu sumu novca za ovaj proizvod ukoliko bi u potpunosti rešio vaš problem?
- Da li smatrate da ovaj proizvod ima određene nedostatke koji bi vas udaljili od odluke da započnete sa njegovim korišćenjem?
Nemojte se ograničavati. Postavljajte pitanja za koja smatrate da su važna. Svrha ovih intervjua jeste da vas usmeri i potvrdi ispravnost vašeg planiranog rešenja. Na ovaj način dobijate povratne informacije i uključujete kupce u izgradnju budućeg proizvoda. Istovremeno otkrivate moguće nedostatke vašeg planiranog rešenja problema i dobijate ideje za njegovo poboljšanje.
Šta je ključno? Neophodno je da svakodnevno radite na unapređenju vašeg prototipa.
Zaključak
Razumevanjem i savladavanjem Problem/Solution Fit-a jasno ste mapirali problem kupca koji treba biti rešen. Obezbeđivanjem da vaše rešenje odgovara kupcu šansa za uspeh je bliža. Sledeća faza kroz koju trebate da prođete na vašem putu za uspeh jeste Product/Market fit. Više o ovoj fazi Lean metodologije imaćete priliku da saznate u nekom od narednih blog postova.
Preporučena literatura:
- The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company – Steve Blank
- The Lean Startup – Eric Ries
- Running Lean – Ash Maurya
Autor: Nataša Kovačević