Da li ste znali da se u 56% slučajeva društvene mreže koriste kao izvor novih mogućnosti za prodaju? Kao rezultat toga su veštine društvene prodaje iz “lepo za imati” prešle u “neophodno za imati”.
Bez obzira da li radite u oblasti finansijskih usluga, nekretnina, prava, B2B prodaje, ili nekoj drugoj oblasti, bez primene društvene prodaje u znatnom ste zaostatku u odnosu na konkurenciju.
Iz tog razloga, ovaj blog će vam poslužiti kao inspiracija da se posvetite sprovođenju ove vrste prodaje i iskusite sve benefite koje ona nudi. Takođe, u nastavku teksta saznajte koje savete daju stručnjaci iz ove oblasti i kako ih primeniti.
Šta je prodaja na društvenim mrežama?
Društvena prodaja je strategija za generisanje potencijalnih kupaca. To je prodaja koja je fokusirana na korišćenje kanala društvenih medija za povezivanje i izgradnju odnosa sa potencijalnim kupcima, sa krajnjim ciljem da im se proda proizvod ili usluga.
Zamislite društvenu prodaju kao modernu izgradnju odnosa. Aktivno povezivanje sa potencijalnim kupcima na društvenim mrežama može vam pomoći da budete prvi brend koji taj kupac razmatra kada je spreman da obavi kupovinu. Iako koncept može zvučati u velikoj meri kao marketing društvenih medija ili influenser marketing, ključna razlika je u obimu i načinu na koji se povezujete i gradite odnose. Kod društvene prodaje je fokus na uspostavljanju veza jedan na jedan, sa krajnjim ciljem da se poveća prodaja. Nasuprot tome, marketing društvenih medija i influenser marketing koriste komunikaciju jedan na više ljudi.
Dakle, kod društvene prodaje prodavci direktno komuniciraju sa svojim potencijalnim klijentima na platformama društvenih medija. Ova vrsta prodaje fokusirana je na društvene mreže kao što su: LinkedIn, Twitter, Instagram i Facebook. Međutim, važno je naglasiti da društvena prodaja nije jednostavno ubacivanje teksta i slika na mreže, bez odgovarajućeg plana i istraživanja koja tom planu prethode. Interakcije treba učiniti smislenim i predstaviti vaš brend kao rešenje problema. Isticanje vrednosti proizvoda brendu će prirodno privući pravu ciljnu publiku i podstaknuti prodaju.
Stari pristup prodaji vs Društveni pristup prodaji
Iako tradicionalne tehnike još uvek u nekoj meri doprinose poslovanju, tehnike društvene prodaje novog doba se brzo pojavljuju i zauzimaju vodeće mesto.
Društvena prodaja je način da kontaktirate i komunicirate sa potencijalnim kupcima. Omogućava vam da ostvarite više prodaje u jednom danu, nego što biste verovatno završili u mnogo dužem periodu koristeći standardni telefonski poziv ili TV reklame.
Na slici ispod prikazana je razlika između ova dva pristupa.
Koji su benefiti prodaje na društvenim mrežama?
Sada kada smo definisali razlike između tradicionalnog i društvenog pristupa prodaji, vreme je i da vidimo koji su to benefiti koje društvena prodaja nudi. Neki od njih navedeni su u nastavku teksta:
- Veća prodaja u odnosu na konkurenciju – dokazano je da čak 78% prodavaca na društvenim mrežama nadmašuje svoje kolege koje ih ne koriste.
- Skraćenje ciklusa prodaje – izveštaj “stanja prodaje” otkrio je da ga je virtuelno povezivanje povećalo za čak 3,2 puta u odnosu na susret sa klijentima (kada govorimo o istoj količini uloženog vremena u ove dve vrste prodaje).
- Gradi poverenje – društvena prodaja vam omogućava da izgradite odnos sa kupcima na personalnom nivou, što pozitivno utiče na ponovne kupovine i sticanje novih potrošača
- Gradi dugotrajne prodajne odnose – odgovarajući na pitanja, imajući brze odgovore, dajući vredne resurse direktno potencijalnim kupcima i klijentima.
- Dosezanje do većeg broja kupaca – povećana brzina prodaje uzročno-posledično će vam omogućiti da brže dođete do više potencijalnih klijenata od tradicionalnih metoda prodaje.
Saveti stručnjaka za prodaju na društvenim mrežama
U nastavku teksta saznajte koje korake i savete su najveći stručnjaci iz ove oblasti naveli kao ključne.
Ko je vaša publika?
Prva stvar koju treba da uradite da biste razumeli ponašanje vaših potencijalnih klijenata i kupaca, je da date odgovore na sledeća pitanja:
- U koje starosne grupe obično spadaju?
- Koja su njihova interesovanja?
- Koje druge demografske podatke dele?
- Koje platforme društvenih medija koriste?
Iskoristite informacije na društvenim mrežama za povezivanje sa potencijalnim klijentima
Prodaja na društvenim mrežama može biti zaista uticajna kada pronađete i iskoristite tačno one informacije koje su ključ za stvaranje odnosa sa kupcima. Primer je LinkedIn, gde da biste se povezali sa potencijalnim klijentom na osnovu zajedničkih iskustava, interesovanja i veza – možete im čestitati na nekom novom postignutom uspehu ili s vremena na vreme poslati personalizovanu poruku.
Skratite ciklus prodaje
Spori ciklusi prodaje mogu značiti duge vremenske periode između provizija, i meseci prijavljivanja i rada kroz odnose, kako bi se došlo do konačne prodaje. Ciklus prodaje može biti frustrirajući i za više zaposlene, što dovodi do internih komplikacija za prodavce koji moraju da postignu svoje ciljeve prihoda.
Društvena prodaja može smanjiti prodajni ciklus interakcijom sa potencijalnim klijentima u ključnim trenucima njihovog istraživanja. Ona vam omogućava da odgovorite na pitanja koja vaši potencijalni klijenti imaju baš u tom trenutku. Važno je posebno na to obratiti pažnju, jer kada ste na tržištu sa brojnim konkurentima, a ne reagujete na vreme, vaši kupci će se okrenuti upravo toj konkurenciji.
Pokažite interesovanje uz pomoć interakcije sa sadržajem vaših potencijalnih klijenata
Kada je u pitanju društvena prodaja najbitniji je angažman. Potencijalni klijenti i kupci cene kada delite relevantne informacije. Angažovanjem na mreži takođe šaljete poruku da ste upoznati sa potencijalnim klijentom i njihovim radom. Ukoliko ciljate nalog, najbolje ih je pratiti na Twitteru i imati interakcije, pre nego što ih pozovete ili pošaljete E-mail, jer će na taj način znati da ste se stvarno interesovali za njih i da želite da im pomognete da unaprede svoj posao.
Budite svoji i budite iskreni
Predstavnici prodaje treba da ostanu verni sebi kroz svoje napore u prodaji na društvenim mrežama. Kada budete bili svoji i iskreni, vaša publika će prirodno rasti kao rezultat. Kada realno prikažete svoj proizvod i u promociji iskomunicirate poruku koja će dopreti do ciljne publike, izgradite autentičnost kao koristan resurs, kada se to poverenje uspostavi, razgovori će zaista početi.
Ostanite dosledni
Izgradnja odnosa sa potencijalnim klijentima zahteva vreme. Zbog toga je doslednost ključ za bilo koju prodajnu strategiju – online ili ne. Preporučuje se da prestavnici prodaje na LinkedIn-u objavljuju najmanje jednom nedeljno i dodaju nove profile na svoju listu praćenja. Stoga, ključno je imati tri ili četiri interakcije u roku od 10 do 12 dana jer će to pokazati profesionalnu upornost bez preopterećenja potencijalnog klijenta.
Izbegavajte tešku prodaju i budite indirektni
Ne preporučuje se slanje neželjenih poruka sa informacijama o proizvodu ili objavljivanje o vašoj najnovijoj promociji na stranici za diskusiju bez prethodne najave. Cilj društvene prodaje je izgradnja poverenja i odnosa, a to se najbolje postiže metodama kao što su recimo: dodavanje vaše tačke gledišta na post vezan za trend u industriji, odgovaranje na specifično tehničko pitanje koje je vaš potencijalni klijent postavio, lajkovanje komentara drugih ljudi vezanih za postove ili diskusije, davanje iskrenih povratnih informacija o proizvodu ili usluzi, pozivanje zainteresovanih potencijalnih klijenata da vam pošalju privatnu poruku.
Zaključak
Prodaja je oduvek bila društvena aktivnost, međutim prodaja na društvenim medijima pored toga što doprinosi tradiciji, pomera fokus sa starog mentaliteta gde je vladala minimalna interakcija van prodajnih mesta.
Razmislite o ovoj temi, jer društveni mediji, ukoliko se koriste na pravi način, mogu biti izuzetno moćan alat za razumevanje, povezivanje i prodaju potencijalnim kupcima ili sklapanju ugovora sa potencijalnim klijentima. Oni društvene medije mogu posmatrati kao kvalitetan izvor informacija.
O ostalim temama vezanim za poslovanje možete se informisati na našem blogu, a takođe i na društvenim mrežama Instagram, Facebook i Linkedin.
Autor: Bojana Suvačarov