Prošle nedelje smo pisali o tome šta je pivot i kako da pivotirate, a danas ćemo se pozabaviti jednom veoma sličnom temom. Pričaćemo o tome kada je vreme da pivotirate.
Veoma je važno da znate kada je vreme za zaokret. Dobar tajming je ključan, naročito kada razvijate svoj startap, pa treba biti na oprezu i prepoznati kada je pravi trenutak da modifikujete svoju ideju i pogledate u nekom drugom pravcu.
Daćemo vam primer nekoliko tipičnih situacija kada je potrebno da pivotirate. Ukoliko se prepoznate nemojte gubiti vreme već odmah pronađite način da napravite zaokret.
I. Nemate dovoljno trakcije
opis problema: Rešili ste da se opredelite za jedan segment kupaca na trištu, ali oni jednostavno nisu zainteresovani za vaš proizvod. Ne ostvarujete nikakav rast i nema trakcije koja bi vas vukla napred.
moguća rešenja:
- Problem koji pokušavate da rešite nije relevantan tom segmentu kupaca, pa se pomirite sa činjenicom da ste pogrešno identifikovali problem. Ono što možete da uradite je da otkrijete šta je zapravo pravi problem i šta to “boli” vaše potencijalne kupce.
- Ako ipak dobijate nešto trakcije (ne dovoljno da biste mogli da kreirate održiv poslovni model) moguć razlog je taj što ste odabrali jako malo ciljano tržište. Rešenje je jednostavno: promenite publiku i prebacite fokus na neku drugu nišu na tržištu.
- Obraćate se pogrešnim osobama. Vaši korisnici koje ciljate nisu donosioci odluka, tako da ne mogu da kupe ono što im prodajete. Tako da je vreme da promenite svoj pristup i počnete da pružate neku vrednost i osobama koje “drže kasu”.
II. Vrednost koju nudite nije u korelaciji sa vašim kupcima
opis problema: U ovom slučaju ste uspeli da identifikujete srž problema sa kojim se vaši potencijalni kupci suočavaju i veoma dobro ga razumete. Međutim, ono što nudite kao rešenje jednostavno nije dovoljno dobro.
moguće rešenje: Možda vašem proizvodu samo fali par opcija, a možda taj problem zahteva sasvim drugačije rešenje, na vama je da otkrijete. Do odgovora ćete doći tako što ćete pažljivo saslušati ljude koje smatrate svojim budućim kupcima i pustiti ih da sami kažu kakvo rešenje bi im bilo prihvatljivo.
III. Vaša strategija akvizicije korisnika ne donosi rezultate koje ste očekivali
opis problema: Pravilno ste identifikovali problem i ponudili ste odgovorajuće rešenje. Ono što ovog puta ne funkcioniše kako treba je kanal komunikacije sa kupcima koji ste odabrali.
moguće rešenje: menjajte način na koji dolazite do korisnika pod hitno! Probajte više različitih opcija i verovatno ćete naći onu koja je najbolja za vas.
Veoma je slična situacija kada i kanal dolaska do kupaca radi kako valja, ali je problem to što su troškovi akvizicije korisnika previsoki. U slučaju da je suma koju izdvajate da biste došli do kupca i ubedili ga da je vaš proizvod ono što mu treba veća od sume koja vam na kraju ostaje kao dobit, nešto nije u redu. Gledajte na ovakvu situaciju kao na alarm koji će vas opomenuti da je vreme da porazmislite o svojoj strategiji dolaska do kupaca i probate da je redefinišete.
IV. Korisnici nisu spremni da plate cenu koju ste odredili
opis problema: U slučaju da sve radi kako treba, pa čak i kanal kojim dolazite do kupaca, može da se desi da ljudi jednostavno ne žele (ili ne mogu) da plate cenu koju ste odredili za svoj proizvod.
moguća rešenje:
- Smanjite cenu svog proizvoda
- Izbacite “skupe” opcije i dodatke i ostavite samo ono što suštinski rešava problem
- Pronađite segment kupaca koji je spreman da plati više
- Skalirajte na druga tržišta
V. Niste u mogućnosti da napravite sam proizvod
opis problema: Jedan od mogućih razloga za ovakvu situaciju je da vam resursi koji su potrebni za izradu proizvoda nisu dostupni. Drugi je da je proizvodni proces previše komplikovan, a treći da tehnologija koja to može da isprati još uvek nije razvijena.
moguće rešenje: Pokušajte da pojednostavite stvari ili pronađite partnera koji će vam pomoći da materijalizujete svoju ideju.
Čest razlog zbog kog može da se desi da niste u mogućnosti da napravite svoj proizvood je to što su vam troškovi proizvodnje previsoki. Ovako nešto se dešava kada ne vodite računa o stvarnim troškovima koje imate i ako dozvolite sebi da trošite znatno više para nego što zarađujete. Zato budite obazrivi kada su finansije u pitanju i potrudite se da svoje troškove svedete na minimum.
VI. Eksterni faktori prete vašem biznis modelu
opis problema: Ovde nije reč o prirodnim nepogodama i zdravstvenim problemima koji mogu da budu značajan eksterni faktor u razvoju vašeg biznisa. Njih ćemo ostaviti po strani i fokusiraćemo se na tržište i probleme koji mogu da se jave kada počnete da se takmičite u tržišnoj utakmici.
- Konkurencija je prevelika – osim ako nemate nešto potpuno novo da ponudite šanse za useh su vam minimalne. Pivotirajte tako što ćete biti inovativni u ovoj niši ili se prebacite u drugu oblast gde je konkurencija manja.
- Na tržištu ima jako malo konkurenata – ni ova situacija nije idealna, jer to može da znači da tržište još uvek ne prihvata nove ideje, kao što je vaša.
- Tržite na koje ulazite je zrelo i prodaja je krenula da opada – ne želite da uđete na tržište koje polako nestaje, pa dobro proanalizirajte šta je uzrok deklinacije prodaje u ovom segmentu. Kada dođete do odgovora ili otklonite problematičan faktor ili se okrenite nekom drugom tržištu.
- Politička, ekonomska i infrastrukturna rešenja nisu na nivou na kom bi trebalo da budu da bi vaš poslovni model bio održiv – da, možete da probate da se borite protiv vetrenjača, ali imajte na umu da nismo svi Uber.
Ovo je bilo nekoliko situacija u kojima je neophodno da pivotirate da bi vaš startap preživeo. Prepoznajte ih na vreme i okrenite se na neku drugu stranu. Možda taj zaokret bude rešenje koje tražite.
Autor: Ivana Sabo