Get – keep – grow strategija

Kada razvijate svoj startap veoma je važno da što pre izađete na tržište i počnete da prodajete svoj proizvod određenoj grupi ljudi. Drugačije rečeno, potrebno je da što pre otkrijete minimalni segment tržišta koji vam odgovara i da mu ponudite svoj minimalni održivi proizvod. Sada se postavlja pitanje kako to da uradite? Jedno od rešenja nudi “get – keep – grow” strategija.

Idejni tvorac ove strategije je Stiv Blank, koji je opisuje kao sastavni deo customer development procesa. On navodi ovu strategiju kao način da stvorite kupce koji će početi da plaćaju za vaš proizvod.

“Get – keep – grow” strategija najbolje funkcioniše ako vas vaši kupci preporučuju dalje i tako stvaraju pozitivnu povratnu povratnu spregu i dobar glas o vama. Reklama od usta do usta je i dalje najefikasniji vid marketinga, pa se vredi dodatno potruditi da biste dobili ovakvu premiju.

Nemojte da vas ovakav uvod uplaši –  “get – keep – grow” strategija je u stvari skup veoma praktičnih saveta i konkretnih koraka koje možete odmah početi da primenjujete. Zato nećemo više gubiti vreme na teoriju, već odmah prelazimo na praktičan rad.

Get – pronađite svoj potencijalne kupce

Pronađite svoje kupce i dozvolite da oni pronađu vas. Da biste bilo koga ubedili da nešto kupi od vas, morate se predstaviti na najbolji mogući način. Jednostavno nije dovoljno da se samo pojavite negde i da očekujete da će svi odjednom doći kod vas, morate nekako privući pažnju na sebe i zainteresovati ljude za ono što radite. Tek tada je moguće ostvariti prodaju. Dakle, da sumiramo:

1. privucite pažnju,
2. zainteresujte potencijalne kupce za svoj proizvod,
3. navedite ih da razmišljaju o vašem proizvodu i stvorite kod njih želju da ga koriste,
4. i tek onda ćete moći da im prodate im svoj proizvod.

A evo i par praktičnih saveta koji će vam pomoći da odlučite kako ćete da nastupite i da dođete do prodaje:

• napravite svoj vebsajt, gde ćete se predstaviti u najboljem svetlu.
• uradite svoj domaći i obratite pažnju na osnovne principe po kojima Google radi. Primenite SEO pravila da bi vas vaša potencijalna publika lakše pronašla na internetu.
• skupljajte imejl adrese osoba koje su zainteresovane za vaš proizvod. Ovo ćete najlakše uraditi ako na svoj vebsajt postavite formu gde ljudi mogu da se prijave.
• vodite blog u kom ćete pisati o dobrim stranama vašeg proizvoda, njegovoj primeni i koristima koje vaši korisnici mogu da dobiju.
• pravite reklamne kampanje putem imejla, društvenih mreža, ili na mestima gde se okupljaju vaši potencijalni kupci (na sajmovima, izložbama, skupovima).
• aktivirajte se na društvenim mrežama i povežite se sa svojom publikom.
• neka drugi pišu o vama.  Povežite se sa novinarima i vebsajtovima koji su relevantni za oblast kojom se bavite i obezbedite članak (ili prilog) tamo.
• ponudite besplatno testiranje/korišćenje proizvoda na određeno vreme (free trial).
• budite u kontaktu sa svojim potencijalnim kupcima.

Ovo su samo neki od predloga koji bi trebalo da vam pomognu da ostavrite svoju prvu prodaju.

Keep – zadržite svoje potencijalne kupce

Sada kada ste uspeli da prodate nešto, veoma je važno da zadržite kupce koje ste osvojili. Vodite posebnu brigu o njima jer su oni vaš najbitniji resurs.Trudite se da im budete na usluzi i komunicirajte sa njima, ne samo kada se jave da imaju neki problem sa vašim proizvodom (tada može da bude kasno),

Ovo su neke od stvari koje možete da primenite da biste zadržali svoje kupce i ostvarili pto bolji odnos sa njima:
nagradite lojalnost i pošaljite poklon svojim najvernijim mušterijama,

• prilagodite kupcu svoj proizvod kada je to potrebno i dozvolite određene ustupke, naročito one koje vas ne koštaju puno.
• obezbedite redovno ažuriranje proizvoda koje će otkloniti postojeće mane (da ne kažemo bagove) i uneti neka unapređenja.
• vodite blog i proširite priču sa svog proizvoda i benefita koje donosi, na priču o vašem timu i vašim korisnicima. Tako će ljudi znati da ste tu, da se razvijate i da vam je stalo do njih.
• budite tu za svoje kupce i pružite im kvalitetnu korisničku podršku (putem imejla, telefona, ili lično akoje potrebno).
• pokažite svojim kupcima da se brinete o njima, pa povremeno pošaljite imejl ili ih nazovite da pitate kako su i da li nekako možete da im pomognete.

Grow – povećajte prihode koje ostvarujete od svojih kupaca

Ako ste očekivali da ćemo vam ovde reći da nađete još kupaca, samo ste delimično u pravu. Rast se ne ostvaruje samo tako što u nedogled povećavate svoju bazu kupaca, već i tako što svojim sadašnjim kupcima nudite dodatne usluge i proizvode koji mogu da im budu od koristi. Ponovna prodaja je najjednostavniji način da zaradite, jer nema potrebe da trošite energiju i novac na akviziciju korisnika. Oni su već tu. Sve što treba da uradite je da im ponudite još nešto što njima treba i za šta su spremni da plate određenu sumu novca.

Naravno, i ovde ćemo vam pomoći i dati par saveta koje možete da primenite:

• obezbedite redovne nove verzije koje unapređuju proizvod i uvode neke od promena koje su vaši korisnici tražili.
• napravite takmičenje i nagradite najbolje učesnike. Na ovaj način angažujete svoje korisnike i ujedno dobijate materijal za narednu marketinšku kampanju.
• ponovljeno naručivanje je najjednostavnije ako imate servis koji se plaća mesečno, ali ima načina da ostvarite ponovljenu prodaju i sa drugim modelima naplate.
• nagradite preporuku i dajte neki popust svakome ko vam dovede novog kupca
• ostvarite povezanu prodaju tako što ćete ponuditi još nešto što vašim kupcima treba, a upotpunjuje vaš proizvod.

“Get  – keep – grow” u praksi

Ono što vi sada treba da uradite jeste da primenite ovu strategiju na svoj biznis model, ako to već niste uradili. Stiv Blank kaže da treba biti uporan i testirati svoje metode i hipoteze dok ne dođete do dobitne kombinacije. Pa zato, budite uporni i verujte u sebe.

* Ako vas zanima da naučite nešto više o ovoj strategiji i procesu razvoja kupaca, preporučujemo vam da pročitate “Startup’s Owner Manual” od Stiva Blanka.

Autor: Ivana Sabo