Customer development je proces koji je esencijalan u razvoju jednog startapa. To je zaparavo potraga za repetitivnim i skalabilnim biznis modelom koji možete da primenite u svom poslovanju. Ovaj proces treba da prati razvoj novog proizvoda tako da se ove dve radnje sprovode u paralelnim kolosecima.
Na žalost, ova fraza nema adekvatan prevod na srpski jezik, pa ćemo je koristiti u izvornom obliku. Prevod koji bi joj bio najbliži je pronalaženje korisnika vašeg proizvoda, ali nije sasvim odgovarajući jer je ovaj termin mnogo složeniji, što ćete već videti i sami.
U čemu je fazon sa customer development procesom? Prosto, poenta je u tome da bez povratne informacije od kupaca nema ni biznis modela koji dalje možete da razvijate. Ono što većina ljudi smatra da je dovoljno uraditi da bi se pokrenuo uspešan startap je da iskodira svoju genijalnu aplikaciju i kupci će već sami doći. Princip “Bulit it and they will come” važi samo na filmu, u praksi stvari ipak funkcionišu malo druugačije. Upravo zbog toga treba misliti na kupce i istražiti ko sve može da vam bude kupac, koje probleme oni imaju, da li su do sada već tražili rešenje za problem koji vi želite da rešavate, da li su spremni da plate i koliko za rešenje problema. Tek kada dobijete ove, ali brojne druge odgovore, koje nameću pitanja razvoja poslovnog modela tek onda treba krenuti u razvoj aplikacije i kodiranje. Znači, pre nego što počnete da pišete svoju fantastičnu aplikaciju u Rubiju, Pajtonu ili Angular JS-u prvo proverite da li je neko uopšte spreman da koristi tu aplikaciju, koliko tih potencijalnih korisnika ima (koliko je tržište veliko) i koliko su spremni da plate.
Tvorac ovog koncepta je jedan od veterana moderne startap scene Stiv Blank. Još uvek je aktivan i možete da pronađete gomilu njegovih tekstova na internetu, a redovno piše na svom blogu, pa ga slobodno zapratite. U svojoj knjizi “Startup Owner’s Manual” Stiv Blank detaljno opisuje sve faze u životu startapa kroz princip customer development-a, pa vam toplo preporučujem da pročitate ovu knjigu ako planirate da pokrenete svoj startap ili ste to već uradili.
Sam proces customer development-a sastoji se od četiri faze koje se mogu generalizovati kao četiri velike etape u životu jednog startapa. Evo o čemu se tačno radi, u kratkim crtama:
Faza 1: Otkrivanje potencijalnih kupaca
Kao što sam već pomenula, da biste počeli sa realizacijom svoje ideje prvo proverite kako ta ideja zvuči drugima. Ono što vama rešava određeni problem i što za vas predstavlja super alat nije nužno rešenje i za nekog drugog.
Zato podelite svoju ideju sa drugima, pričajte o njoj, pitajte potencijalni kupce/korisnike da li se njima takvo rešenje dopada, da li bi oni koristili aplikaciju razvijenu na osnovu te ideje i da li bi ta aplikacija njima rešila problem koji vi pretpostavljate da oni imaju.
Da biste došli do svojih potencijalnih kupaca i saznali da li im se vaša ideja dopada neophodno je da izađete iz kancelarije. Ako pravite proizvod namenjen pčelarima idite na sajmove pčelarstva, prodajne izložbe ili prodavnicu opreme za pčelare i saznajte da li ste dobro identifikovali problem i da li je rešenje koje predlažete ono pravo, ono za koje bi ti ljudi izdvojili novac da ga kupe.
Sve što vi znate dok razvijate svoju ideju su samo hipoteze koje treba proveriti u praksi. Zato je bitno te hipoteze staviti na probu i slušati šta vaši potencijalni korisnici imaju da vam kažu. Na vama je da pronađete način da svoje korisike otkrijete i stupite u kontakt sa njima.
Svaka izmena koje unosite u svoju prvobitnu ideju je pivot. Kada vaša ideja pivotira nekoliko puta videćete šta je vašim potencijalnim korisnicima zaista potrebno. E, to je pravo vreme da kreirate svoj MVP (minimal viable product). Kako se ovo tačno radi i šta podrazumeva MVP, biće reči u nekom od sledećih blog postova, za sada ćemo ga zvati prototip.
Faza 2: Validacija kupaca
Sada kada ste uspeli da dođete do svojih potencijalnih mušterija, vreme je da ih validirate i proverite da li su oni zaista spremni da plate za rešenje koje vaš proizvod nudi. Ovo je faza kada treba ostvariti prvu prodaju.
Budite pažljivi, ovde još uvek nije vreme da trošite gomilu novca na marketing mašineriju koja će vas reklamirati na sve strane. S druge strane, vi ste tek osnovali svoj startap i nemate toliko novca da uložite u skupe reklamne kampanje. Zato treba biti snalažljiv i slušati i dalje šta vaši potencijalni kupci kažu i nastavite da menjate svoj prodajni model do trenutka dok ne ostvarite prvu prodaju.
Sada nastavite da testirate svoje ideje i da unapređujete svoju ideju i prototip.
Faza 3: Stvaranje kupaca
Prethodna faza vam je pomogla da definišete segment tržišta u kom ćete funkcionisati i tačan profil kupca kom se obraćate. Na osnovu ovih parametara možete da definišete svoju strategiju distribucije proizvoda na tržište i svoju “get-keep-grow” strategiju (o kojoj ćemo takođe pisati u jednom od narednih blog postova).
U fazi stvaranja kupaca je vreme da počnete da trošite novac na marketing i to koliko god možete. Razvili ste proizvod oko svoje ideje, dokazali ste da neko za to hoće da plati, pronašli ste model prodaje koji funkcioniše i sada je vreme da omasovite prodaju i uđete na tržište na velika vrata.
Da se razumemo, prilikom razvoja promotivne kampanje treba imati na umu ko je vaš potencijalni kupac i šta je tačno okidač koji ga motiviše da kupi (trebalo bi da ste to naučili u fazi #2). Prema profilu kupca treba definisati i cilj koji želite da postignete u svojoj reklamnoj kampanji, kanale koje ćete koristiti i poruku koju želite da pošaljete. Svi ovi kriterijumi će odrediti vaš budžet, pa se pripremite dobro za ovu fazu, jer ovde cifre mogu značajno da variraju. Naravno, trebalo bi da sve to na kraju bude isplativo.
U ovoj fazi je važno prodati što više i dokazati da od vašeg proizvoda zaista može da se napravi održivi biznis i izgradi kompanija koja će taj proizvod dalje razvijati, održavati i prodavati.
Faza 4: Izgradnja kompanije
Kako Stiv Blank kaže, ovo je momenat kada jedna firma prestaje da bude startap i postaje kompanija. Da budem precizna, to je momenta kada uspete da pronađete kanal prodaje koji uspešno i repetitivno radi za vas i kada uspete da skalirate svoj proizvod na druga tržišta koja gde će se proizvod prodavati na isti način.
Sada prestaju da važe pravila startapa i počinju da se poštuju pravila korporativnog upravljanja, sa preciznim biznis planovima i predvidljivim modelima prihoda i troškova koje kompanija može da očekuje. Ovde na scenu stupaju ekonomisti, pravnici i menadžeri.
U Silicijumskoj dolini je za vas, kao osnivača startapa, ovo obično kraj puta, jer većina odluči da proda svoj deo vlasništva u firmi u ovoj fazi i nastavlja dalje – odlazi da gradi neki novi startap ili prosto da se izležava na tropskim ostrvima. Malo je onih koji se odlučuju da ostanu u kompaniji i dalje i posvete se menadžemntu jednog takvog “organizma”.
Na kraju…
Na kraju moram da pomenem da između ove četiri faze obično prođe nekoliko godina razvoja i potrage za pravim modelom. Da, neki startapi uspeju veoma brzo da dođu do svog cilja i te priče su vam sigurno poznate, ali ima i onih kojima treba dosta vremena da razrade svoju ideju i pronađu pravu nišu gde bi je plasirali.
U svakom slučaju, ako ste rešili da osnujete svoj startap, obavezno se pozabavite i razvojem svojih kupaca i razvojem biznisa, a ne samo razvojem svog koda, jer su te stvari podjednako važne, možda i važnijeod samog programiranja, a u budućnosti će sve više dobijati na značaju.
Za one koji žele da znaju više
Ja sam u ovom tekstu navela samo osnove ovog procesa i pokušala da vam predstavim jednu veoma zanimljivu i široku temu na jednostavan način. Ako sam uspela da vas zaintrigiram nastavite sa svojim istraživanjem i posvetite se više ovoj temi. Može vam i tek kako koristiti.
Evo nekoliko korisnih resursa na temu customer development-a:
- blog Stiva Blanka
- knjiga “Startup Owner’s Manual”
- Udacity kurs – How to Build a Startup
- Slideshare predavanja Stiva Blanka sa Stenford Univerziteta
Ako vi znate za neki zanimljiv resurs ili savet na ovu temu, slobodno nam ostavite link u komentarima.
Autor: Ivana Sabo