Kada počnete sa razvijanjem novog proizvoda ili usluge, pored rada na samom proizvodu/usluzi šta je možda i još važnije? Izaći napolje i upoznati one za koje kreirate proizvod ili uslugu. Upoznati svoje kupce.
Ko su ljudi za koje kreirate vaš proizvod ili uslugu? Čime se bave, koliko imaju godina? Kako žive, troše? Da li znate koje su njihove navike, potrebe, ciljevi?
Ovo su samo neka od pitanja na koja bi odgovore trebali da znate pre nego što kreirate sve elemente marketing mix-a (Poznate kao 4P: proizvod, cena, kanali distribucije i promocija).
Ne bi trebali da zaboravimo i još neka, veoma važna pitanja, a to su:
Znate li šta kupci žele od vas? Koji su njihovi problemi ili potrebe koje vaš proizvod/usluga rešava? Šta su do sada koristili kako bi rešili problem koji vi želite da im rešite? Koliko plaćaju rešenje koje sada koriste? Zašto nisu zadovoljni sa tim rešenjem?
Zbog čega je važno što ranije upoznati svoje potencijalne kupce?
Veliki broj preduzetnika kreira proizvod koji rešava problem koji sam preduzetnik ima. Kada kreirate proizvod, pored onoga što vi mislite o tom proizvodu jako je bitno uzeti u obzir šta vaši ciljni kupci misle. Da biste bili sigurni da ste na pravom putu važno je da što pre razgovarate sa onima koje smatrate vašim ciljnim kupcima. Izuzetno je važno da proverite sve pretpostavke koje imate vezano za problem koji želite da rešavate pre nego što i počnete da razvijate vaš novi proizvod.
Zamislite na trenutak da ste kreirali proizvod, na primer fenomenalne zimske čizme i plasirali ih na tržište. Ali tržište na kome ste plasirali vaš proizvod se nalazi na primer na Mediteranu i takva obuća im nije prioritet pri kupovini, šta više potrebna im je možda jednom u toku godine pri odlasku na zimovanje, a možda ni tada. Zamislite koliko je tu samo utoršen vaš trud, rad, resursi, a kakva je dobit, da li ste zadovoljili potrebe kupaca?
Upravo kako bi ovakvu situaciju izbegli potrebno je da upoznate one za koje kreirate, vaše kupce kao i tržište na kome se oni nalaze (o tome smo pričali u jednom od prethodnih blog postova).
Glavni cilj marketinga jeste upravo zadovoljenje potreba i rešavanje problema potencijalnih kupaca, a kako biste taj cilj ostvarili potrebno je da ‚‚izađete iz zgrade na tržište”. Kada ‚‚izađete iz zgrade”, odnosno počnete da upoznajete kupce vašeg proizvoda ili usluge i počnete da komunicirate sa njima, saznaćete koji su njihovi problemi, potrebe. Samim tim bolje ćete moći da zadovoljite te potrebe, odnosno rešite njihove probleme. Shvatićete, bolje, koja je svrha vašeg proizvoda, otkriti koje karakteristike treba izmeniti kako bi proizvod bio još pogodniji za vaše kupce. Uvidećete ko su vam konkurenti. Kako se vaši kupci sada ponašaju. Koliko troše da bi rešili problem koji vi želite da im rešite.
Kako započeti proces upoznavanja kupca?
Kako biste razumeli ko je kupac vašeg proizvoda ili usluge morate sebi postaviti određena pitanja i dati odgovore na njih. Odnosno, morate kreirati određene hipoteze vezane za to ko je vaš kupac. Odgovori na sledeća pitanja predstavljaju vaše hipoteze o potencijalnim kupcima.
Koje probleme kupcu rešava vaš proizvod?
Pokušajte da shvatite kakve troškove kupac ima, koliki rizik snosi, kakav rizik snosi, kako raspolaže vremenom. Ukoliko trenutno postoji neka situacija koja rešava isti problem kao i vi, ispitajte koje su njene mane. Da li se taj problem nalazi visoko na skali ili nije tako bitan? Koji su strahovi vašeg kupca?
Šta je to što vaš proizvod čini za kupca?
Da li je kupcu vaš proizvod potreban kako bi obavio funkcionalne poslove? Ili, sa druge strane, vaš proizvod zadovoljava određene emotivne potrebe kod kupca? Odgovaranjem na ova pitanja dobićete početne hipoteze.
Kako izgleda jedan dan u životu vašeg kupca?
Opišite jedan dan u životu vašeg kupca. Šta se sve dešava u toku tog dana, kako izgleda jutro vašeg potencijalnog kupca, kako ide na posao, da li ide na posao, kako provodi vreme nakon posla? Nakon toga analizirajte gde se vaš proizvod u tom danu uklapa. Kako se uklapa i u kom periodu.
Šta kupac želi da postigne koristeći vaš proizvod?
Šta ga čini srećnim dok koristi vaš proizvod? Šta očekuje da će postići? Kako im vaš proizvod olakšava život? Možda im smanjuje troškove, štedi vreme. Da li očekuju visok kvalitet proizvoda/usluge, bolje performanse, kakve performanse očekuju. Da li posedovanje vašeg proizvoda kod kupca izaziva neki osećaj? Kada na ova pitanja odgovorite, razmislite kako možete ta očekivanja nadmašiti.
Dajući odgovore na sva ova pitanja kreirate početne hipoteze o tome ko je vaš kupac i kako on živi. Ono što u ovom trenutku imate jesu samo pretpostavke. Nakon toga potrebno je ispitati sve te pretpostavke. Da li dan vašeg kupca zaista tako izgleda? Da li je način na koji vaš problem zadovoljava potrebe ili rešava probleme zaista takav, ili je potrebno nešto izmeniti? Cilj kreiranja ovih hipoteza jeste definisanje buyer persone.
Šta je buyer persona?
Buyer persona predstavlja ništa drugo nego detaljan opis nekoga koga smatrate vašim ciljnim kupcem. Ali nemojte se zavarati, buyer persona ne definiše realnog kupca. Njom se definiše fiktivna osoba koja poseduje sve karakteristike i osobine onoga koga vi smatrate idealnim potencijalnim kupcem vašeg proizvoda.
Definisanjem buyer persone saznajete ko je vaš idealni kupac. Koliko ima godina, čime se bavi, koliko zarađuje, koja su njegova interesovanja, ciljevi, kako provodi dan, kako troši svoje slobodno vreme. Razumećete njegove obrasce kupovine, njegove probleme, potrebe, želje.
Nemojte da vas zbuni ako ustanovite da vaš idealni kupac nije jedna osoba, već dve, tri, pet. Različite grupe ljudi kupuju vaš proizvod iz različitih razloga. Samim tim, možda morate kreirati više buyer persona, po jednu za svaku ciljnu grupu kupaca.
Ne možete znati svakog kupca pojedinačno, ali ono što možete jeste da kreirate buyer personu koja će predstavljati svaku od grupa vaših idealnih kupaca.
Kako kreirati buyer personu?
U ovom trenutku, ukoliko ste dali odgovore na gore navedena pitanja, već imate početne hipoteze. Već pretpostavljate kako izgleda vaš idealni kupac. Sada je na redu da te pretpostavke pretvorite u činjenice.
Kako? Tako što ćete ‚‚izaći iz zgrade” i početi da upoznajete vaše potencijalne kupce. Vrlo je verovatno da dosta vaših hipoteza neće biti tačno. Nemojte da vas to plaši ili zabrinjava, sasvim je normalno. Upravo zbog toga slušajte pažljivo šta vam vaši sadašnji i potencijalni kupci govore i prikupljajte informacije.
Do buyer persone se dolazi ispitivanjem vaših postojećih kupaca, potencijalnih kupaca, istraživanjem, kreiranjem upitnika i njegovom analizom.
Takođe, sasvim je normalno analizirati i kupce vaših konkurenata. Pogotovu ako ste na početku i vaša baza kupaca još uvek nije izgrađena. Istražite sajtove, društvene mreže, recenzije koje ostavljaju kako na vašim kanalima komunikacije tako i na kanalima konkurenata.
Podaci koje buyer persona treba da sadrži su…
Svi.
Počnite od toga ko je vaš kupac, dajte mu čak i ime. Koja je njegova pozicija u društvu, koliko ima godina, kog je pola, kakav mu je bračni status, čime se bavi, koji su njegovi hobiji.
Koji su njegovi obrasci kupovine? Ovo je jedno od najbitnijih pitanja. Kako donosi odluku o kupovini, koliko često kupuje, ko utiče na njegov izbor pri kupovini.
Šta njemu znači, šta ga pokreće, motiviše, koji su njegovi ciljevi. Ko i šta na njega utice?
Vratite se na onaj dan u životu vašeg idealnog kupca i istražite da li on stvarno tako izgleda.
Unesite i njihove brige i strahove, frustracije.
Kada prikupite sve ove podatke shvatićete koje su to karakteristike koje su zajedničke svim vašim potencijalnim kupcima u određenoj ciljnoj grupi. Unošenjem u buyer personu dobićete detaljan profil ko je i kako živi vaš idealni kupac. Pored imena, možete staviti i sliku koja predstavlja fiktivno kako on izgleda.
Još jedan dokument koji biste trebali da popunite, jeste karta empatije. Kako ona izgleda pogledajte ovde: Empathy Map Canvas
Budite specifični, idite u detalje. Takođe, zapamtite da buyer persona nije samo skup karakteristika, lista. Ona predstavlja opis osobe.
Kako vam buyer persona pomaže u poslovanju?
Dobro kreirana buyer persona vam može veoma pomoći u poslovanju i pri kreiranju, za početak proizvoda, a kasnije i ostalih elemenata marketing mixa.
Kada poznajete vašu ciljnu grupu, vaše marketinške poruke će imati mnogo više smisla i efekata. Znate kome se obraćate, te samim tim znate i kako se trebate obraćati toj grupi. Kada definišete buyer personu, kreiranje marketing strategije biće mnogo lakše.
Buyer persona održava vašu usmerenost ka potencijalnim kupcima, njihovim problemima i potrebama, a ne vašim ličnim.
Zaključak
Poznavanje vaših kupaca predstavlja temelj pri poslovanju. Ukoliko niste svesni i ne poznajete onoga za koga kreirate proizvod ili uslugu, vaše poslovanje biće jednako kao hodanje sa povezom preko očiju. Zato se upustite u proces upoznavanja vaše ciljne grupe, slušajte, pratite i beležite.
Korisni linkovi:
https://www.socialmediatoday.com/news/what-is-a-buyer-persona-and-why-is-it-important/507404/
https://www.apaone.com/blog/buyer-persona-koliko-dobro-poznajete-svoju-ciljnu-grupu.html
https://blog.hootsuite.com/buyer-persona/
https://ivanacirkovic.com/marketing/sta-je-buyer-persona-i-kako-je-napraviti/
Autor: Jelena Milanović