Kada govorimo o poslovanju, ono na šta posebno moramo obratiti pažnju jeste okruženje u kom dolazi do razmene. Jedan od načina razmene jeste sa drugim poslovnim korisnicima, i u tom slučaju govorimo o B2B poslovanju. Drugi vid razmene odnosi se na razmenu sa pojedincima ili domaćinstvima i njega nazivamo B2C poslovanje.
Šta znači B2B, a šta B2C?
Pre nego što preterano zaronimo u ovu temu, važno je da prvo jasno razumemo šta podrazumeva B2B, a šta B2C.
B2B predstavlja skraćenicu od business-to-business. Ovo su kompanije koje primarno posluju sa drugim kompanijama ili organizacijama. Odnosno, oni prodaju proizvode ili usluge donosiocu ili donosiocima odluka u preduzeću.
B2C ili business-to-consumer označava kompaniju koja prodaje proizvode i usluge direktno potrošačima. Restorani, turističke agencije, saloni lepote, maloprodajni objekti samo su neki od primera B2C poslovanja.
Jedan od primera, uspešne, kako B2B, tako i B2C kompanije jeste Amazon. Ova kompanija godinama je gradila svoje mesto u B2C poslovanju, nudeći veoma širok asortiman proizvoda.
Pored poslovanja u B2C okruženju, Amazon gradi svoje mesto i u B2B svetu kroz Amazon Business, online platformu za poslovne klijente.
Razumevanje razlika između ova dva načina poslovanja može značajno unaprediti vaše poslovanje. U nastavku pogledajmo neke od razlika između B2B i B2C poslovanja.
1. Targetiranje ciljane publike
Jedna od osnovnih, i najvažnijih razlika između ova dva oblika poslovanja jeste ciljana publika. Kao što smo pomenuli, B2C kompanije opslužuju krajnje korisnike, odnosno potrošače. Sa druge strane, B2B kompanije prodaju svoje proizvode i usluge drugim kompanijama.
U nekoliko prethodnih tekstova govorili smo o značaju poznavanja svoje ciljne publike. Ukoliko vas ova tema zanima, u tekstu Buyer persona: Upoznajte vaše kupce možete pročitati više na ovu temu.
A kako izgleda tržište koje treba da targetira B2B, odnosno B2C kompanija?
B2B kompanije najčešće posluju u određenoj niši na tržištu. Ono što je potrebno za uspešno poslovanje na ovakvom segmentu tržišta, jeste da se usredsredite na određenu nišu na tržištu. Da tu ciljanu grupu jako dobro upoznate i ostvarite bliske odnose sa njima.
B2C kompanije posluju na veoma velikom tržištu. Kao što smo rekli ciljana publika B2C kompanija su pojedinci, ali mogu biti i domaćinstva. Potrošači koji kupuju proizvode ili usluge za ličnu upotrebu. Potrošači su obični ljudi koji se svrstavaju u različite segmente na tržištu.
Ukoliko te zanima kako targetirati tržište i pozicionirati se na istom, pročitaj naš tekst na ovu temu: PROCESI TARGETIRANJA I POZICIONIRANJA.
2. Logika i emocija
B2B i B2C kompanije svoju priču pričaju na dva različita načina. Pitate se zašto?
B2B poslovanje okrenuto je više ka logici. Pri kupovini zastupljeniji su racionalni motivi u odnosu na emocionalne. Donosioci odluka u kompanijama, koji predstavljaju one sa kojima B2B kompanije posluju, zanima sam proizvod/usluga, njegove karakteristike i kako taj proizvod ili usluga može pomoći njihovoj organizaciji. Naravno ne možemo reći da u ovom obliku poslovanja ne postoje emocije, ali su u mnogo manjoj meri uključene nego kada je u pitanju B2C poslovanje.
Sa druge strane, u B2C poslovanju kod potrošača je mnogo više izražen emocijalni aspekt pri kupovini proizvoda/usluge. Kada B2C marketari treba da ispričaju priču o proizvodu ili usluzi, poželjno je da se služe jednostavnijim jezikom i da ta priča ne bude duga i dosadna. Ono što bi trebali naglasiti jeste vrednost i prednosti datog proizvoda ili usluge.
3. Proces donošenja odluke
Donošenje odluke o kupovini je takođe drugačije u ova dva oblika poslovanja. Nije isto kada nabavljate određeni proizvod za sopstvene potrebe ili za potrebe vaše kompanije. Vaši kriterijumi pri kupovini nisu isti, nemate iste emocije, motive za kupovinu.
U B2B okruženju odluku o kupovini može doneti jedna osoba ili grupa ljudi koji su zaduženi za donošenje odluke o kupovini u preduzeću. Kada je u pitanju mikro ili malo preduzeće, odluku o kupovini skoro uvek donosi vlasnik preduzeća. Sa druge strane, kada su u pitanju srednja i velika preduzeća odluku o kupovini donosi grupa ljudi iz različitih funkcija i sektora kompanije. Sve njih zanimaju specifikacije, performanse proizvoda. Žele biti edukovani o proizvodu.
Kupovina u ovom okruženju neće uticati kao kod B2C okruženja samo na jednu osobu ili članove jedne porodice, ovde kupovina utiče na sve zaposlene u datoj kompaniji. Pored toga i novac koji je uključen je znatno veći nego kod lične kupovine. Sve to dodatno otežava proces donošenja odluke, povećava rizik pri kupovini i oduzima vreme pri donošenju odluke.
U B2C poslovanju kupovina je znatno brža. Ovde je kupac osoba koja pribavlja određeni proizvod ili uslugu za sopstvene potrebe i najčešće zavisi od emocija te osobe. Odluka o kupovini donosi se znatno brže nego kod B2B poslovanja. Potrošač istražuje o proizvodu, pronalazi to što je tražio i obavlja kupovinu. Ovo je slučaj kada govorimo o proizvodima manje vrednosti. Kada je u pitanju kupovina proizvoda velike vrednosti, kao na primer automobila ili stana proces kupovine nije isti. U toj situaciji proces kupovine može trajati nedeljama, pa čak i mesecima.
4. Brendiranje
Brendiranje je od suštinske važnosti u marketingu, jer omogućava kompaniji da precizno prenese poruku, stvori lojalnost sa kupcem, potvrdi verodostojnost, emocionalno se poveže sa kupcem i motiviše kupca da kupuje.
Vraćajući se na važnost poznavanja vaše ciljane grupe i izgradnje odnosa sa njima, možemo uočiti još jedan razlog zašto je to jako važno. Mogućnost prilagođavanja vašeg brenda vašoj ciljnoj publici pomoći će u prepoznavanju brenda.
U B2C poslovanju mnogo je teže ostvariti lojalnost brendu i to predstavlja jedan od prioriteta poslovanja. Tržište na kom poslujete kao B2C kompanija znatno je veće, potrošači imaju mnogo izbora na raspolaganju, veza između vas i potrošača je minimalno aktivna. Uzevši sve ovo u obzir, morate znati kako da stvorite trajno sećanje i kvalitetno iskustvo za kupca kako biste bili sigurni da će se vratiti.
Kada je brendiranje u pitanju, kod B2B kompanija prioritet je proces poznat kao lead generation. Sa druge strane, B2C kompanijama je prioritet da povećaju prepoznatljivost brenda kako bi prodavale proizvode.
Zanima te više o brendiranju i kako kreirati brend? Pročitaj naš tekst: Kako kreirati brend
5. Kontent marketing strategija
Pri kreiranju marketing sadržaja, važno je da znamo kome je taj sadržaj namenjen, odnosno, ko je naša ciljana grupa. Kako se ciljane grupe u B2B i B2C poslovanju i te kako razlikuju, možemo zaključiti da se i sam kontent u ova dva vida poslovanja razlikuje.
Kontent marketing strategija
B2B kupci (ili donosioci odluka) očekuju da će se prema njima postupati dobro. Žele da se jako dobro informišu o proizvodu/usluzi kako bi mogli da donose sjajne odluke u ime svojih organizacija, a upravo tu marketing sadržaj dolazi do izražaja.
Marketing sadržaj koji se kreira u B2B poslovanju mora biti edukativan, jasan, da sadrži sve potrebne informacije o proizvodu/usluzi.
Koliko je kontent marketing važan u B2B poslovanju govori i činjenica da je 89% svih B2B marketing strategija upravo kontent.
Potrošači u B2C poslovanju takođe vole sadržaj. Međutim, oni žele nešto što je zvučno, što odzvanja. Oni žele sadržaj koji „govori“ njihovim jezikom, a ne nužno nešto što ima veze sa proizvodom. Marketing sadržaj u B2C okruženju mora da probudi neku emociju u potrošaču.
Zanima te više o tome šta je kontent marketing i kako on može doprineti tvom poslovanju? Pročitaj naš tekst na ovu temu: KONTENT MARKETING – ŠTA JE I KAKO DOPRINOSU RAZVOJU VAŠEG BIZNISA?
Zaključak
Kao potrošači svesni smo da kriterijumi i sam način procesa kupovine nije isti kada kupujemo za svoje lične potrebe i kada kupujemo u okviru posla. Samim tim, svesni smo i da se poslovanja usmerena na potrošače i poslovanja usmerena na kompanije razlikuju.
Razumevanje razlika između B2B i B2C-a može vam pomoći da unapredite vaše poslovanje, kreirate uspešne marketing strategije, a na samom kraju ostvarite bolje poslovne rezultate.
Uz sve što je rečeno, takođe imajte na umu da postoji i mnogo sličnosti između B2B i B2C. Bilo da se bavite B2B ili B2C poslovanjem, krajnji cilj svake kompanije jeste sticanje profita. Pored toga, prodajete kompanijama u jednom, a u drugom prodajete potrošačima. Na kraju dana, bilo kako bilo, i dalje prodajete ljudima, pa imajte na umu da je suština u razumevanju ciljane publike i onoga što njima treba.
Autor: Jelena Milanović