Prilikom započinjanja poslovnog poduhvata, na samom početku, sve ideje bazirane su na brojnim pretpostavkama. Jedno od osnovnih pravila Lean Startap principa jeste da se pretpostavke moraju testirati pre nego što se uđe u proces razvoja kompanije tj. otpočinjanja biznisa.
Jedna od najčešćih grešaka koje preduzetnici prave jeste da svoje ideje ne testiraju pre nego što započnu sa izgradnjom kompanije tj. poslovanjem. Druga najčešća greška je da kada testiraju ideje, to rade sa ljudima iz svog neposrednog okruženja koji veoma često ne iskazuju svoje pravo mišljenje jer ne žele da povrede naša osećanja. Jedina stvar koja je za preduzetnika gora od nemanja informacija je imanje netačnih informacija.
Da biste izbegli ovakvu situaciju, za koju slobodno možemo reći da može biti veoma opasna i odvesti vas u potpuno pogrešnom smeru, upoznajemo vas sa Maminim Testom čijim sprovođenjem ćete dobiti iskrene odgovore od vaših sagovornika.
Šta je to Mamin Test?
Mamin Test predstavlja set jednostavnih pravila za kreiranje kvalitetnih pitanja, takvih, da vas čak ni vaša mama ne može slagati prilikom davanja odgovora. Ujedno je u pitanju i knjiga koja je delo Roba Fitzpatricka u okviru koje on deli savete o tome kako pospešiti komunikaciju sa potencijalnim klijentima i saznati da li je vaša biznis ideja dobra već na samom početku. Pre nego što vam otkrijemo ključne smernice za sprovođenje Mamin-og Test-a, a radi boljeg razumevanja kompletne tematike pogledajte video koji se nalazi u nastavku:
Kako sprovesti Mamin Test?
Na osnovu prethodnog videa imali ste priliku da vidite koliko su razgovori sa potenicjalnim klijentima važni. A kako biste uspešno vodili razgovore sa njima po principima Maminog Testa i izbegli neželjene situacije, potrebno je da na umu imate tri ključne stvari:
- Veoma je bitno da svojim sagovornicima razgovarate o njihovom životu, a da svoju ideju ostavite po strani.
- Razgovarajte o situacijama sa kojima su se susreli u prošlosti, umesto da tražite njihovo mišljenje o budućnosti.
- I ključno, manje pričajte, više slušajte!
U fokusu treba da bude život i problemi sa kojima se vaš potencijalni klijent suočava kao i trenutni načini kojima se on bori protiv tog problema, a ne vaša ideja. Više o značaju utvrđivanja problema kao ključnom polazištu za pokretanje biznisa možete pročitati ovde. U nastavku vam prenosimo nekoliko važnih smernica koje je u Rob Fitzpatrick izdvojio u svojoj knjizi.
Izbegavajte loše podatke
Sigurno se pitate, šta su to loši podaci? Ono što autor knjige Mamin Test ističe kao loše podatke koje je neophodno da izbegnete za vaše dobro jesu komplimenti, tvrdnje, obećanja vezana za budućnost, hipoteze i ideje.
Zašto?
Mnogi od vaših sastanaka i razgovora sa klijentima biće završeni sa komplimentom i pozitivnim odgovorima kako je vaša ideja odlična! Međutim, šta je to što oni stvarno misle? Moguće je da ne žele da vam daju iskren odgovor jer ne žele da povrede vaša osećanja, ili im se ideja zaista dopada i žele da vam pruže potpunu podršku. Na žalost vi od toga nemate ništa. Vama su potrebne konkretne povratne informacije a ne komplimenti.
Ono što autor Maminog Testa ističe kao ključan savet za izbegavanje ovakve situacije jeste da svojim sagovornicima jednostavno ne otkrivate vašu ideju. Ukoliko tokom razgovora ipak dođe do komplimenata potrudite se da vas to ne odvede u pogrešnom smeru i da ne poletite u zvezde, jer kao što smo prethodno napomenuli, vi od komplimenata nemate ništa, te se trudite da vaš razgovor usmerite na činjenice koje su vam potrebne i zbog kojih vodite razgovor. Ostati nem na kompliment koji primite svakako nije lako, ali bitno je ostati prizeman i ne dozvoliti da vas omete u onome na čemu radite.
Tvrdnje poput ponekad, uvek, nikad, obećanja vezana za budućnost kao što su koristio bih ili koristiću, kao i hipotetičko možda su generički odgovori na osnovu kojih ne možete da dobijete ključne informacije. Međutim ukoliko dovoljno dobrim pitanjem vašeg sagovornika vratite u prošlost i utvrdite kada se nešto desilo, kada je imao priliku da primeni određeni proizvod itd, možda ipak dobijete malo više informacija. Trudite se da dobro postavljenim pitanjima navedete vaše sagovornike da vam otkriju one informacije do kojih želite da dođete.
Tokom razgovora sa vašim sagovornicima može se desiti da oni dobiju toliko veliku inspiraciju i krenu da vas zatrpavaju različitim idejama. Budite oprezni! To ne znači da svaki od predloga trebate oberučke da prihvatite. Morate biti pažljivi kako ne biste izgubili fokus sa vaše ideje, jer je ona razlog zbog kog vodite ove razgovore. Pažljivo saslušajte svaki savet i ideju koju vaš sagovornik deli sa vama, ali to ne znači da istu morate da implementirate, pravilo je koje Rob Fitzpatrick posebno ističe.
Postavljajte isključivo važna pitanja
Da li ima smisla postavljati pitanje na koja već znate odgovor ili ga naslućujete? To nije ono što je vama potrebno i što želite da postignete kroz razgovor sa vašim potencijalnim klijentom. Neophodno je da dođete do novih saznanja. Postavljajte pitanja koja su vam zaista važna i prihvatite odgovor kakav god da je. Možda baš na osnovu jednog takvog razgovora shvatite da vaša ideja ipak nije ona prava i da ste na pogrešnom putu, međutim i takvo saznanje je dobro. Zašto? Zato što nikada nije kasno da pronađete onaj pravi!
“Trebalo bi da se plašite bar jednog od pitanja koja ste postavili svom sagovorniku.” – Rob Fitzpatrick
Dobra VS Loša pitanja
Način na koji ćete koncipirati pitanja koja ćete postavljati sagovorniku je mnogo bitan. Potrebno je da sagovornika navodite na priču i kroz pažljivo odabrana pitanja dođete do odgovora koji su vama potrebni.
„Nije vam dozvoljeno da im kažete u čemu je njihov problem, a zauzvrat njima nije dozvoljeno da vama kažu šta da izgradite. Oni su vlasnici problema. Vi imate rešenje. ” – Rob Fitzpatrick
Kako bismo napravili jasnu razliku između dobro i loše postavljenih pitanja, dajemo vam nekoliko primera u nastavku.
Primetićete da se nijedno dobro postavljeno pitanje ne tiče vaše ideje i onoga što biste trebali da izgradite, već su usmereni na život, probleme i brige vaših potencijalnih klijenata. Dobro postavljena pitanja navode sagovornika na akciju i usmerena su na priču o prošlosti i na probleme sa kojima se susreću, dok su loše postavljena pitanja takva da sagovornik verovatno prilikom odgovora neće reći istinu, zato ih je potrebno izbegavati.
Neka razgovor bude opušten
Ukoliko razgovore sa vašim potencijalnim klijentima obavljate na nekom mirnom mestu veća je verovatnoća da će vaši sagovornici biti koncentrisani na vaša pitanja. Međutim kako nećete uvek biti u situaciji da razgovarate u uslovima koji vam u potpunosti odgovaraju, najbitnije je ostati u potpunosti fokusiran. Važno je da kompletna atmosfera bude prijatna i da vaš sagovornik ne oseća pritisak zbog vašeg susreta.
Tokom razgovora možete otkriti nešto informacija o vašoj ideji ali vodite računa da tom prilikom ne otkrijete previše, a potom vodite razgovor u željenom smeru i postavljajte sva pitanja na koja želite da dobijete odgovor. Sigurno se pitate koliko bi dugo trebao razgovor da traje? Tokom razgovora veoma brzo ćete shvatiti da li problem zaista postoji i da li je vaša ideja adekvatno rešenje za isti kao i na koji način da nastavite vašu konverzaciju, u zavisnosti od toga variraće i vreme trajanja vašeg razgovora.
Posvećenost i napredovanje
Kada prikupite dovoljno podataka o samoj industriji ali i o vašim potecijalnim klijentima, vreme je da napravite presek i od svih potencijalnih klijenata sa kojima ste imali priliku da razgovarate, saznate koji su to oni koji nisu pravi. Kako ćete to učiniti? Praćenjem njihove posvećenosti i napredovanja. Kada vidite da su vam potencijalni klijenti posvećeni, da odricanjem pokazuju kako vrednuju vaš rad, cene vaše vreme i novac znaćete da su to oni pravi. Kada je u pitanju napredovanje, vaši potencijalni klijenti pratiće vaš rad i polako prelaziti u kupce vašeg proizvoda. Potencijalni klijenti koji vam tokom celog procesa pružaju podršku u vidu reči, pritom ne preduzimaju nikakav konkretan korak kojim bi vam dali do znanja da su zaista zainteresovani za ono na čemu radite su lažni.
“„Kupci“ koji su i dalje ljubazni, ali nikada ne kupe vaš proivod su posebno opasan izvor mešovitih signala.” – Rob Fitzpatrick
Vodite beleške
Prilikom sprovođenja Mamin-og Test-a, veoma je bitno biti dobro pripremljen. Pripremite 3 ključna pitanja koja ćete postaviti svojim potencijalnim klijentima i na osnovu kojih želite da dođete do određenih saznanja zbog kojih i sprovodite razgovore. Tokom razgovora vodite beleške. Zapisujte odgovore vaših sagovornika, a potom ih analizirajte kako biste utvrdili da li su pitanja koja su bila postavljena bila dobra i da li se na osnovu njih došlo do željenih odgovora ili ipak zahtevaju modifikaciju. Vođenje beleški je značajno jer ćete u svakom momentu znati gde se nalazite i koje podatke imate na raspolaganju za dalji napredak. Preporuka je i da u vašim beleškama korisite i različite simbole koji reprezentuju emocije sagovornika kako biste se tokom kasnije analize imali jasniju sliku podataka koje ste prikupili.
Zaključak
Nadamo se da vas je ovaj članak motivisao da krenete da razmišljate u pravom smeru kada je u pitanju vaša ideja i potvrđivanje iste. Ključno je postaviti dobra pitanja, saznati da li su vaši potencijalni klijenti oni pravi, a potom na osnovu dobijenih rezultata utvrditi da li je vaša ideja ona koja će rešiti probleme sa kojima se vaši potencijani klijenti susreću. Ukoliko vas je ova tema zainteresovala, toplo preporučujemo da pročitate knjigu Mamin Test, autora Rob Fitzpatricka koja je i bila inspiracija za nastanak ovog članka.
Preporučena literatura:
- Mom Test – Rob Fitzpatrick
Autor: Nataša Kovačević