Faze razvoja Lean Startup-a

Lean Startup je metodologija za razvoj biznisa i proizvoda koja ima za cilj da skrati cikluse razvoja proizvoda i brzo otkrije da li je predloženi poslovni model održiv.

Ovo se postiže usvajanjem kombinacije eksperimentisanja zasnovanog na poslovnoj hipotezi, iterativnog izdanja proizvoda i potvrđenog učenja. U pitanju je praksa koja koristi kontinuirano učenje sa ciljnog tržišta kako bi razvila, lansirala i promenila proizvod ili uslugu „velike potražnje“ radi zadovoljenja tog tržišta. 

Lean naglašava vrednost kupca u odnosu na vrednost proizvoda i shvata da neuspeli startapovi gotovo uvek proizvode proizvod, ali retko proizvode odgovarajuće kupce za taj proizvod. Povratne informacije dobijene od kupaca uzimaju se kao početne i kreće se od neproverenog koncepta ka rastućoj kompaniji.

Prilikom pokretanja Startup-a korišćenjem Lean metodologije, jedna od prvih stvari sa kojom ćete se susreti jesu:

1. Problem/Solution fit, 
2. Product/Market fit,
3. Scaling fit.

Postizanje ovih uklapanja, pomoći će vam da minimizirate rizik od neuspeha. U nastavku posta, pokušaćemo da vam približimo ova tri pojma kako biste što bolje razumeli celokupnu Lean metodologiju.

Problem / Solution Fit

Jedan od najčešćih razloga za neuspeh startapa je kreiranje proizvoda koji niko ne želi. Ukoliko napravite nešto što kupci žele, što im je neophodno, možda možete uspeti da izgradite odgovarajući poslovni model. Potrebno je napomenuti da se u fokusu svakog poslovnog modela nalazi rešenje problema koji kupci imaju.

U pitanju je problem koga su i sami kupci svesni. Problem koji im pričinjava značajan nivo bola, te su spremni da plate za njegovo rešenje, motivisani su i aktivno tragaju za datim rešenjem. 

Stoga je ova kategorija usklađivanja najbolje definisana kao sposobnost kompanije da identifikuje problem koji vredi rešiti i na osnovu koga će biti ponuđeno sjajno rešenje za jasno određenu ciljnu grupu. U ovoj fazi, važno je komuniciranje i upoznavanje korisnika, kako bi se utvrdilo da li je postavljena hipoteza o problemu i rešenju ispravna.

U okviru ove faze vi prodajete viziju, odnosno dostavljate rešenje bez proizvoda smanjujući neophodno vreme za razvoj, novac i buduće neuspehe. Ovo je odličan trenutak da saznate kako da dizajnirate svoj proizvod.

U pitanju je faza odgovara na sledeća pitanja: 

• Da li ste usredsređeni na problem koji je vredan rešavanja? 
• Koji problem rešavate za svog kupca? Moglo bi biti više problema, te je potrebno da dobro istražite.
• Koliko često se javlja ovaj problem?
• Šta je uzrok svakog problema?
• Da li vaš kupac trenutno radi na rešenju svog problema?

Ova faza može trajati nekoliko nedelja ili nekoliko meseci. Ključno je da otkrijete koji su to problemi vaših kupaca, a potom i da ponudite adekvatno rešenja za te složene probleme koje će pre svega biti prihvatljiva za njih. Neophodno je da upoznate vaše kupce. Kako da to učinite, možete pročitati ovde.

Steve Blank je istakao da je „Razlika između pobedničkih startapova i svih tih gubitaka u tome što pobednici razumeju zašto kupci kupuju. Gubitnici to nikada ne čine “. Zato “izađite iz zgrade”, istražite i razumite vaše kupce. Budite pobednici!

Product / Market Fit

Najvažnija i najteža faza. Ukoliko uspete da prođete ovu fazu, onda je vaš proizvod prilično spreman za sve što sledi.  Marc Andreessen američki preduzetnik, smatra da Product/Market Fit znači “Biti na dobrom tržištu sa proizvodom koji može zadovoljiti to tržište.” Onog trenutka kada preduzetnik prepozna potrebu na tržištu i napravi rešenje koje kupci žele da kupe, to će odgovarati tržištu.

U pitanju je faza koja daje odgovor na pitanje: Da li je vaš proizvod rešenje koje ljudi žele?

Postizanje Product/Market Fit-a ključno je za uspešno poslovanje. To znači da postoji potražnja na tržištu za onim što prodajete, a ljudi su spremni da  plate za vaš proizvod jer je bolji od svih alternativa koje im se nude.

Ovo je faza u kojoj ste svoje rešenje ugradili u proizvod koji ljudi žele i potvrdili vaš poslovni model. Dobar način da znate da li ste dostigli ovu fazu ili ne jeste da utvrdite da li bi se barem 40% vaših korisnika razočaralo kada više ne bi imali priliku da koriste baš vaš proizvod. Ova faza može trajati nekoliko meseci, pa možda čak i nekoliko godina. 

Ukoliko se kompanija zaglavi u ovoj fazi ona može u potpunosti da izgubi svoj fokus. Ono što je potrebno istaći kod Product/Market Fit-a jeste da se on potvrđuje sa pojavom značajanog i kontinuiranog rasta. Ako ne rastete iz meseca u mesec, uz povećan broj kupaca, to vam je dokaz da još uvek nemate odgovarajući proizvod.   

Scaling Fit

Šta znači skaliranje? Znači da rastete, i da rastete brzo. 

Neophodno je naglasiti da ne žele sva preduzeća da se uvećaju. Mnogi preduzetnici su zadovoljni trenutnom situacijom i načinom rada, a isto tako mnogo preduzeća nije spremno da preduzme naredni korak i preraste u velike kompanije. Međutim, ako želite da porastete i počnete da pravite ozbiljne, velike zarade, tada je skaliranje ono što treba da uradite.

Ukoliko ste potvrdili da je vaš proizvod u potpunosti prikladan za tržište, možete ga plasirati na masovno tržište. Međutim neophodno je voditi računa kada je ova faza u pitanju, jer prerano skaliranje i pogrešna procena može dovesti do propasti. Isto tako ako polako skalirate, možete propustiti neke ključne prilike i resurse, stoga je potrebno uhvatiti pravi trenutak.

Kod ove faze fokus je na sledećim pitanjima:

• Kako ubrzati rast?
• Gde su uska grla i kako ih eliminisati?
• Kako da održati zadovoljstvo i zadržati klijenate dok kompanija doživljava eksponencijalni rast?
• Koje promene će trebati da se izvrše na samom proizvodu i  brendu kako se fokus usmerava na tržište rane većine? 

U pitanju je faza za koju želite da traje što je duže moguće. Neophodno je da nastavite da optimizujete svaku svoju funkciju kako biste stvorili izvanredno iskustvo za sve svoje korisnike.

Zaključak

Postizanje ovih zahteva, omogucava vam da uspostavite vezu između originalne ideje i spoljašnjeg sveta. Izlaskom “iz zgrade” nalazite se na pravom putu da direktno testirate svoj proizviod i eksperimentišete sa kupcima što će vam pružiti neophodne informacije. Prostudirajte gde se trenutno nalazite, preispitajte svaki korak i utvrdite šta je to što možete da učinite kako biste otklonili trenutne probleme kupaca i postarali se da vaš rast traje što duže. 

Predlog knjiga u kojima možete pronaći nešto više o ovoj temi:

1. The Lean Startup – Eric Ries
2. Four Steps to an Epiphany – Steve Blank 
3. The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company – Steve Blank
4. Running Lean –  Ash Maurya

Autor: Nataša Kovačević