Jedan od najvažnijih zadataka koji preduzetnik ima pre nego što svoju ideju pretvori u proizvod jeste izračunavanje veličine svog tržišta i potencijalne vrednosti koju tržište ima za njegovo start – up poslovanje.
Šta je veličina tržišta?
Veličina tržišta predstavlja broj pojedinaca na određenom tržištu koji su potencijalni kupci i/ili prodavci proizvoda ili usluge i posebno je važna kada se lansiraju novi proizvodi ili usluge.
Zašto je neophodno odrediti veličinu tržišta?
Poznavanje veličine tržišta je jedna od najvažnijih komponenti svakog strateškog marketinškog plana i bez ovih podataka ne može biti stvoren odgovarajući poslovni plan i ne možete biti ozbiljno shvaćeni kada želite da se obratite potencijalnim investitorima.
Određivanje veličine vašeg ciljnog tržišta omogućava vam:
- Precizno procenjivanje mogućnosti,
- Planiranje budžeta za istraživanje i razvoj, marketing,
- Utvrđivanje potencijalnih kupaca,
- Utvrđivanje udela tržišnog potencijala koji se može ostvariti u odnosu na konkurenciju,
- Razumevanje nivoa rasta koji će vam biti potreban da biste postigli svoje poslovne ciljeve,
- Pomaže u utvrđivanju da li postoji stvarna potreba za vašim proizvodom,
- Od suštinskog je značaja za dovođenje i predstavljanje vaše ideje na tržištu.
- Ukazuje na način na koji se kompanija može najbolje pozicionirati kako bi iskoristila tržišne mogućnosti.
Pitanja koja trebate da uzmete u obzir prilikom utvrđivanja veličine tržišta
Koji vremenski period razmatrate? Jedna godina je standardna, ali možda imate vremenski okvir koji više odgovara vašem poslu.
Koju geografsko područje pokriva vaše tržište? Da li je u pitanju lokalno, regionalno, nacionalno ili globalno tržište?
Postoje li posebna pitanja o kojima trebate voditi računa, poput postojećih propisa ili ograničenja?
Da li se vaše tržište menjalo u poslednjih nekoliko godina? Tržišta su retko statična. Ona se razvijaju i menjaju svakodnevno, pa je veoma važno biti u koraku sa novim tehnologijama i pažljivo pratitii navike potrošača.
TAM SAM SOM – Šta predstavljaju i zašto su bitni?
Sama veličina tržišta se sagledava kroz pojmove: TAM – Total Available Market, SAM – Served Available Market, SOM – Serviceable Obtainable Market.
TAM SAM SOM je zapravo vizuelni i merljivi prikaz tržišta. Počevši od najšire slike, prikaz se smanjuje ka ciljanom tržištu na kojem ćete predstaviti svoju ponudu.
TAM (Total Available Market) – U pitanju je najšire moguće tržište koje bi vaš proizvod/usluga mogla da pokriva. U smislu vrednosti, ukazuje na maksimalni potencijalni prihod koji može biti ostvaren. Utvrđivanjem TAM-a proveravate da li je potencijalno tržište za pokretanje vašeg poslovnog poduhvata dovoljno veliko i obično je prva vrsta veličine tržišta koja se izračunava.
SAM (Served Available Market) – predstavlja deo TAM-a, ali ograničen geografskim položajem startup-a, kao i drugim ograničenjima koja se javljaju.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – najuže tržište, deo SAM-a. Predstavlja deo tržišta koji kompanija trenutno targetira ili planira da targetira u bliskoj budućnosti.
Kako da pravilno odredite TAM?
Kako bi pravilno izračunali TAM, Bill Aulet nam u svojoj knjizi Disciplined Entrepreneurship savetuje da uradimo sledeće:
- Procenite broj krajnjih korisnika na tržištu koristeći analize odozgo prema dole (Top – Down) i odozdo nagore (Bottom – Up).
- Procenite godišnji prihod koji vašoj kompaniji donosi svaki od vaših krajnjih korisnika.
Navedeni koraci se tiču sužavanja vašeg fokusa, tako da vam oni omogućavaju da napravite širu sliku onoga što tražite.
Metode za utvrđivanje veličine tržišta
Top – down
Pristup odozgo prema dole započinje procenom ukupnog tržišta, a zatim utvrđivanjem udela na tom tržištu. Sam postupak kreće se od opšteg ka posebnom i zahteva pristup širokim podacima industrije koji se mogu suziti na osnovu vaše ciljne publike, geografskih podataka i drugih karakteristika koje su ključne za vaš proizvod i poslovanje. Generalno posmatrano, pristup odozgo prema dole je obično brži i vremenski efikasniji pristup. Odličan je za brzu procenu veličine tržišta, ali veoma retko može pružiti sve detalje neophodne za istinsku analizu mogućnosti.
Bottom – Up
Umesto raščlanjivanja velikog broja podataka, ova metoda započinje procenom potencijalne prodaje i utvrđivanjem gde se vaš proizvod može prodati i udela koji možete da izdvojite uzimajući u obzir specifičnosti poput veličine vaše prodajne snage, proizvodnih mogućnosti i distribucije. Metoda odozdo prema gore temelji se na samom proizvodu ili usluzi, utvrđivanjem prvenstveno vaših prodajnih kanala i dobijanjem podataka o tome koliko možete prodati u svakom kanalu. Metodologija odozdo prema gore gradi TAM zbrajanjem glavnih varijabli ciljnog tržišta. Ova metoda se obično smatra tačnijom ali zahteva znatno više vremena da se završi.
Top – Down VS Bottom – Up? Koja metoda je bolja?
Odabir metode za određivanje veličine tržišta zavisi od mnogo faktora. Prvenstveno zavisi od specifičnih potreba vašeg poslovanja i informacija koje vam stoje na raspolaganju. Ukoliko možete pristupiti svim neophodnim informacijama o industriji, predviđanje odozgo prema dole je brže a sami podaci koje dobijete mogli bi vam pružiti uvid u to da li tržište raste ili opada.
Mnogi stručnjaci smatraju da metoda odozdo prema gore za utvrđivanje veličine tržišta daje realnije rezultate, jer se brojke baziraju na stvarnim podacima o prodaji i marketingu za vašu kompaniju. Međutim, nijedna metoda nije nužno bolja od druge. Ono što je potrebno istaći jeste da njihova kombinacija može dati izvanredne rezultate i da je to ono čemu trebate da stremite. Kombinacijom ove dve metode moguće je doći do najrelevantnijih podataka pa ukoliko možete da pronađete svoju veličinu tržišta koristeći obe metode i otkrijete da su vaši brojevi slični, nalazite se na dobrom putu da reaizujete vašu ideju.
Kako proceniti godišnji prihod koji vašoj kompaniji daje svaki od krajnjih korisnika?
Prilikom procene godišnjeg prihoda po korisniku u obzir biste trebali da uzmete:
Šta je to na šta kupac trenutno troši novac. Velika je verovatnoća da kupac trenutno troši novac kako bi rešio svoje probleme ili da troši novac na proizvod koji mu te probleme uzrokuje. Dobro razmislite, jer možda baš vaš proizvod može rešiti sve muke kupaca. Neophodno je da upoznate svoje kupce. Zbog toga je potrebno da znate:
- Koliko košta svaki proizvod?
- Koliko svakog proizvoda kupci kupuju?
- Koji je prosečni vek proizvoda, pre nego što bude zamenjen nekim drugim proizvodom?
Dostupni budžet kupca. Razmislite o sledećem:
- Koliko se ukupno novca troši za rešavanje problema tipičnog korisnika?
- Koliko novca ima kupac, uzimajući u obzir prihod domaćinstva, prihod od poslovanja i tako dalje?
- Koji deo tog iznosa bi mogao biti izdvojen za rešavanje njihovog problema?
Poređenje. Možete porediti slične proizvode sa vašim, ili podatke na različitim tržištima kako biste pojačali svoju TAM analizu.
Pored ovih, neophodno je uzeti u obzir i neke druge važne faktore poput:
- Profitabilnosti: Da li je i koliko je isplativo? U većini preduzeća cilj na tržištu jeste dostići pozitivan novčani tok ako je moguće pre širenja na susedna tržišta.
- Vremena za osvajanje tržišta: Koliko uspeha ili neuspeha možete imati na ovom tržištu?
- Složene godišnje stope rasta (CAGR) ukupnog prihoda: Da li je ovo tržište koje se tek pokreće i ima veliki potencijal za rast?
- Očekivani udeo na tržištu: Da li je ovo tržište koje pobeđuje i preuzima sve efekte umrežavanja?
Ako je odgovor na bilo koji od ovih pitanja negativan, dobro razmislite pre nego što krenete da napravite sledeći korak.
Alat za utvrđivanje veličine tržišta
Kreirali smo alat kako bismo vam olakšali proces utvrđivanja veličine tržišta. Popunjavanjem forme, alat vam stiže na email adresu.
Zaključak
Poznavanje veličine vašeg tržišta je osnovni deo pokretanja bilo kakvog početničkog poduhvata. Iako se dobrim delom proračun veličine tržišta oslanja na pretpostavke, može vam itekako pomoći da razmislite o tržišnim trendovima i njihovom uticaju na vaše novo poslovanje.
Iskorištavanje novih trendova na tržištu može vašem preduzeću dati prednost u odnosu na konkurente, a bez čvrstog shvatanja veličine vašeg tržišta i njegovog značaja možete ugroziti uspeh vašeg poslovanja ne samo u ranim fazama, već i tokom celog životnog ciklusa.
Preporučeni linkovi:
Autor: Nataša Kovačević