PITCH DECK – ŠTA JE TO?

Pitch deck je kratka prezentacija koju preduzetnik koristi da bi publici, najčešće investitorima, ukratko prikazao svoj poslovni plan. Osnovna svrha pitch deck-a je da se prikupi kapital potreban za realizaciju poslovne ideje. Poslovna ideja se prezentuje najčešće licem u lice. Sada to sve češće ide preko online sastanaka. Pre same pripreme pitch deck-a, Steve Blank nam savetuje da je ideju potrebno dobro razložiti i testirati.

Alejandro Cremades u svojoj knjizi The Art of Startup Fundraising, preporučuje da se pripreme dve vrste pitch deck-a: 

  • Jedan veoma detaljan koji se šalje preko mail-a
  • Jedan slikovit koji se prezentuje uživo investitorima. 

Potencijalni investitori kojima želite da predstavite vašu ideju mogu unapred da traže od vas da im dostavite detaljniji pitch deck. Na osnovu njega oni odlučuju da li uopšte žele da organizuju sastanak sa vama i saslušaju vas. U tom slučaju, sa njima treba da stupite u kontakt najčešće preko email-a. Danas to predstavlja zvaničan način poslovne komunikacije. Kako da kontaktirate investitore i da ugovorite sastanak ćemo detaljnije objasniti u sledećem tekstu. Danas ćemo fokus staviti na verziju koja služi za direktnu prezentaciju. 

PITCH DECK

Kako treba da izgleda prezentacija

Prezentacija može da bude kreirana uz pomoć određenih alata kao što su PowerPoint, Prezi ili Keynote. Pri tom bi trebalo paziti da prezentacija ne bude duža od 20-ak slajdova. Inače, kako nam Steve Blank kaže, prezentacija izgledati kao alat za brainstorm-ing gde su informacije samo nabacane. Optimalan broj treba bi da bude oko 10 slajdova, manje od toga bi izgledalo kao da ideja nije dovoljno razrađena. Vreme trajanja, po rečima Alehandra Kremadesa, ne bi trebalo da bude duže od 5 minuta. Dobar pitch se svodi na balans emocionalnih i poslovnih potreba, a odlikuju ga jednostavnost i suština

Prema istraživanju koje je odradio DocSend, investitori u proseku provedu 3 minute i 44 sekunde po pitch deck-u. To nam govori da je potrebno da veoma pametno iskoristite vreme koje vam je dato. Utvrđeno je i da investitori najviše vremena provode na slajdovima koji se bave finansijama, timom i konkurencijom.

Osnovne tačke koje treba da sadrži pitch deck po savetu Dave McClure-a su:

1. Problem

Prikažite šta je problem, ko ima taj problem, koliko im je taj problem velik, kako ste ga uočili tj. došli do njega. Problem mora biti lako shvatljiv a mogu se prikazati i istraživanja vezana za temu, linkovi, statistike, primeri. 

Na slajdu ne bi trebalo da pise “PROBLEM”. On treba da se prikaže kao očigledan i da ga svi uvide i sa njim se slože.

2. Rešenje

Na koji način rešavate problem? Da li ste bolji od drugih i na koji način se razlikujete? Zašto će kupci izabrati baš vaše rešenje? 

Kako proizvod ili usluga funkcioniše (prikazati primere) i kako izgleda (mogu se prikazati profesionalne slike, video zapisi, slike ekrana ako se radi o aplikaciji, demo itd.).

3. Tržište

Prikažite da poznajete tržište, tako što ćete jasno prikazati da li tržište raste i kojom brzinom raste. Kakva je struktura i veličina tržišta? Investitorima je projekcija tržišnog rasta posebno važna. Često je ona ključna stavka koja će odrediti da li ćete dobiti potrebnu investiciju. Na ovom slajdu je potrebno pokazati potencijal ideje koju imate. Veličina i brzina rasta određenog tržišta je veoma značajna jer pokazuje kakav povrat od investicije se može očekivati. 

Postoje dva prilaza uz pomoć kojih možemo bolje definisati naše tržište: od gore prema dole (top-down) i od dole prema gore (bottom-up).

Po savetu Kare Svini Egan treba da počnete sa prilazom od gore prema dole. Prvo se utvrđuje veličina celog tržišta koje vas zanima kroz analizu ukupnog prihoda nastalih od svih trenutnih proizvoda tog tržišta. Zatim treba definisati koliki udeo tog tržišta možete ili želite da osvojite.

Prilaz od dole prema gore se zasniva na ukupnom dostupnom tržištu. To se izračunava prema broju potencijalnih kupaca pomnoženim sa prosečnom cenom proizvoda.

Neophodno je da brojke koje ste dobili za veličinu tržišta budu pokrivene istraživanjima (referenca izvora, link).

PITCHDECK

4. Poslovni model

Predstavljanje plana za uspešno vođenje poslovanja. Potrebno je utvrditi način prihodovanja, ciljnu publiku, proizvode i način finansiranja. Objasnite precizno kako planirate da zarađujete, koji su vam tačno izvori prihoda. Važno je da imate više izvora prihoda. 

5. Konkurencija

Ko su vam konkurenti? Kakva je njihova struktura? Koji su im proizvodi? Kakve su im cene? Kako funkcionišu? Kakav odnos sa klijentima imaju i kakve tehnologije koriste? Ko su im zaposleni? Dijagramom se može prikazati odnos sa konkurentima, koje su razlike između vas i konkurencije. Potrebno je napraviti jasno odvajanje konkrencije. Prikažite zašto ste baš vi jedinstveni, ako ne bolji onda barem drugačiji od konkurencije. 

6. Marketing plan

Predstavlja listu marketing aktivnosti koje moraju da budu obavljene u određenom periodu sa svrhom ostvarivanja definisane strategije marketinga. Ovde morate da pokažete da znate koliko vas svaka od aktivnosti košta i koliko će vam doneti kupaca i prihoda. 

7. Tim

Prikazati tim koji stoji iza definisane ideje i koji će raditi na njenom ostvarivanju. Treba prikazati zašto je baš taj tim sposoban da realizuje ideju. Za investitore je bitno da shvate kompetentnost članova tima, da procene da li je tim dorastao zadatku koji je pred njima.

Moguće je nabrojati članove tima i prikazati šta su njihova najveća dostignuća.

8. Budžet

Ono što posebno zanima investitore je ova stavka. U njoj treba prikazati koja su vam sredstva za finansiranje potrebna. Kako će ta sredstva pomoći u realizaciji vašeg projekta? Ovaj deo treba da bude razumljiv i jasan, da prikazuje trogodišnji ili petogodišnji plan rasta preduzeća. Važno je prikazati kako će biti korišćen investiran novac. Obavezno prikažite i koliko novca ste do sada uložili i prikupili iz drugih izvora. 

Takođe nemojte da zaboravite da investitori nisu donatori, već očekuju da im za iznos koji tražite ponudite deo vaše kompanije.

Prezentacija

Saveti za bolje prezentovanje

  • Ispričaj priču:

Svi vole da čuju dobru priču, pa i investitori. Pričom dajemo smisao idejama koje je možda teško zamisliti i na taj način delimo to razumevanje i shvatanje sa drugima. Priče nam služe da oživimo činjenice i predstavljaju odličan način da prezentacija bude upamćena. 

  • Jedan slajd = jedna ideja

Sa dolaskom novih tehnologija, došlo je i do bombardovanja informacijama kojima smo svakodnevno izloženi. Razni kanali informacija se bore da nam privuku pažnju što dovodi do sve manje koncentracije i fokusa ljudi. Zato je veoma bitno da slajd ne bude preopterećen sa previše informacija i različitih ideja. Treba da bude jasno šta se želi postići datim slajdom u datom trenutku.

  • Prvi utisak je važan

Prvi utisak predstavlja trenutak prvog susreta dve osobe u kojem te osobe kreiraju sliku jedna o drugoj. On nastaje veoma brzo, za svega par sekundi. Formira se na osnovu malog broja informacija koje su u prvim sekundama prisutne (izgled, držanje, govor, situacija). Najvažnija karakteristika je da se prvi utisak teško i sporo menja. On može biti odlučujuć prilikom upoznavanja potencijalnih klijenata i saradnika.

  • Izgled prezentacije mora da bude konzistentan

Prezentacija mora da izgleda kao celina. Jedna od osnovnih stvari koja će veoma doprineti izgledu i konzistentnosti jeste personalizovan obrazac prezentacije (koji će koristiti samo vaša kompanija).

  • Priprema

Dobro se pripremiti za prezentaciju, nemojte čitati tekst sa papira ili prezentacije. Pripremite odgovore na sva moguća pitanja koja mogu da budu postavljena. Proverite sve podatke koje prezentujete.

  • Tekst zameniti za sliku

Velike količine teksta i nabrajanja zameniti fotografijama. Tekst odvlači pažnju sa predavača te ga treba pažljivo koristiti u prezentacijama. Grafikoni se mogu koristiti kod statističkih podataka prilikom prikazivanja budžeta, tržišnih udela, prihoda itd.

  • Vidljivost

Posebnu pažnju treba obratiti prilikom odabira veličine i boje teksta. Treba imati na umu da video bim može biti slabiji te je potreban kontrast slova i pozadine. Font bi trebao da bude primeren i čitljiv. Različiti fontovi se koriste za različite teme i situacije. 

 

Najboljih 5 pitch-eva po našem izboru:

2013 BPC Elevator Pitch Winner

Pitch Winner Demo Day Startupbootcamp 2013

YC Demo Day Pitch (Official) — Goodybag, Jay Panchal

Plant an App | The Pitch @ 500 Startups Digital Demo Day

Shiru Y Combinator Demo Day pitch

 

Pogledajte savete eksperata: 

VC Pitch Advice from Dave McClure

George Zachary and Steve Blank Common Mistakes in Pitching

Kevin Hale – How to Pitch Your Startup

How to Pitch to Investors, Michael Seibel, CEO Y Combinator

[Video, 2011] @davemcclure @ #swdel : How to Pitch a VC

 

Primeri pitch deck prezentacija: 

Zapmeals: Sample Startup Pitch Deck (from SuperNova 2007)

AirBnB Pitch Deck

 

Zaključak

Najveći uzrok propasti startup-ova je nedostatak finansijskih sredstava u početnim fazama životnog ciklusa preduzeća. Upravo je dobar pitch deck ono što vam otvara vrata ka potrebnim finansijama. Zbog toga je potrebno posvetiti posebnu pažnju pripremi i prezentovanju vaše ideje investitorima. 

Pitch deck nije samo u suštini vaša ideja, plan i rešenje, već i vaša spremnost, znanje, kompetentnost i sklad svih komponenata koje čine jedan pitch deck.

 

Literatura:

  1. The Art of Startup Fundraising: Pitching Investors, Negotiating the Deal, and Everything Else Entrepreneurs Need to Know

  2. Get Your Venture Backed with Persuasive Data Viz: An HBR Collection for Building the Perfect Pitch Deck

 

Autor: Dušan Kukić