Da li ste znali da 50% startup-ova propadne u prvih 5 godina od osnivanja, a da 90% startup-ova prestane sa radom u nekom trenutku.
A šta je sa onih 10% koji opstanu? Šta je to što im je na neki način pomoglo da održe svoje poslovanje?
Jedinstvenost je definitivno jedan od najvažnijih faktora.
Znati kako da se izdvojite od konkurencije presudno je za uspeh vaše kompanije. Iako većina ljudi razume taj koncept, previše kompanija ne zna da ga primeni u praksi. Ukoliko kompanija želi da preživi i da napreduje mora biti jedinstvena, u suprotnom neće moći da izdrži pritisak konkurencije i vrlo brzo će nestati sa tržišta.
Kada se vaše poslovanje razlikuje od konkurencije činite ga verodostojnim i nezaboravnim. Potencijalni klijenti i partneri brzo shvataju ko ste vi i šta radite i lakše ostajete u njihovom sećanju.
Pitate se odakle početi?
Prvi korak na putu ka vašoj jedinstvenosti, odnosno kreiranju vaše jedinstvene prodajne ponude (USP) jeste da razumete ko je vaš idealni kupac i šta on zapravo želi. Nakon što upoznate vaše idealne kupce, bićete spremni da kreirate i isporučite personalizovanu ponudu namenjenu upravo njima.
Zanima te kako upoznati svoje potencijalne klijente?
U jednom od prethodnih tekstova govorili smo o ovoj temi: BUYER PERSONA: UPOZNAJTE VAŠE KUPCE.
Nakon što ste upoznali vaše potencijalne kupce i njihove potrebe i želje, vreme je da pronađete jedno, ili više područja vašeg poslovanja u kome ćete biti jedinstveni. Vreme je da sami sebi postavite pitanje, šta vašu kompaniju čini jedinstvenom?
Bez obzira da li ste kompanija sa jednim, 5 ili 155 zaposlenih, ovo je osam područja (segmenata poslovanja) u kojima možete pronaći svoju jedinstvenost:
1. Kultura kompanije
Kreiranjem jedinstvene organizacione kulture ne samo da možete privući veoma talentovane i ambiciozne potencijalne zaposlene, već ona može predstavljati i moćni marketing alat.
Pod kulturom ne mislimo na postere u kompaniji koji govore vrednosti kompanije. Kada kažemo organizaciona kultura mislimo na ličnost jedne kompanije, na onaj osećaj koji imate kada uđete u neku kompaniju, razgovarate sa ljudima iz te kompanije, atmosferu koja vlada u poslovnom prostoru te kompanije. To je ono što je jedinstveno.
Primer dobre prakse kada je u pitanju organizaciona kultura dolazi nam upravo iz Novog Sada. Naime, kompanija Vega IT, koja se već dvanaest godina bavi razvojem softvera za različita svetska tržišta, sada je plasirala na globalno tržište svoj prvi proizvod, aplikaciju Heartcount
Heartcount predstavlja alat koji meri nivo sreće na poslu. Ova aplikacija prati rezultate i veze, kada je u pitanju napredak, lično zadovoljstvo, odnosi sa kolegama i menadžerima, a koji utiču na nivo sreće na poslu.
Da je Vega IT kompanija koja ceni i brine o svojim zaposlenima možemo videti iz raznih projekata koje sprovode, a koji se tiču zaposlenih. Ono što takođe potvrđuje da je ova kompanija mesto na kom se održava dobra poslovna klima, jeste i činjenica da se Vega IT u prethodnih par godina našla na listi najpoželjnijih IT poslodavaca u Srbiji.
2. Svrha i misija kompanije
Da li ste se zapitali zašto ostajemo verni određenim brendovima? Pored proizvoda i usluga koje nude, jedan od najvažnijih razloga jeste njihova vrednost koju nam komuniciraju. Brendovi koji imaju jaku vezu sa svojim kupcima, ali i zaposlenima kombinuju fizičke, emocionalne i logičke elemente u jedno izuzetno iskustvo kupaca (i zaposlenih) koje cenite koliko i oni. A gde su te vrednosti bolje vidljive nego u misiji kompanije.
Kada stvorite jaku konekciju sa vašim kupcima i zaposlenima, oni vam mogu ostati lojalni jako dugo. Na ovaj način povećavate ukupnu profitabilnost, dok istovremeno gradite temelje marketinga “od usta do usta“.
Izgraditi ovakve odnose nije put koji ćete brzo i lako proći, ali zato su tu misija i vizija koje vam pomažu da krenete u pravom smeru.
Ali ne zaboravite! Glavna stvar i ono zbog čega su neke kompanije u tome uspele jeste ostati veran svojim osnovnim vrednostima tokom godina.
3. Karakter brenda
Ukoliko pođemo od same definicije brenda, kao i njegove svrhe, uvidećemo da je upravo on glavni alat za diferenciranje jedne kompanije od druge. Brend predstavlja zajednički cilj sa kojim se kupci identifikuju, ono u šta i vi i vaši kupci verujete.
Kakvo će mišljenje i kakvu sliku kupci imati o vama zavisi od vašeg brenda. Zašto onda ta slika ne bi bila najbolja moguća, i pokazala zašto ste vi najbolji izbor.
Želiš da saznaš više o tome šta je brend i kako ga kreirati?
Pročitaj naš tekst na ovu temu: KAKO KREIRATI BREND
4. Korisnici i kupci
Ko su vaši kupci? Kao što smo rekli na samom početku, prvi korak ka tome da se izdvojite od konkurencije jeste da upoznate one za koje kreirate vaš proizvod ili uslugu. Da upoznate ljude koji će koristiti taj proizvod ili uslugu.
Ukoliko želite zadobiti potrošače, odličan način da to postignete jeste da rešite ili ublažite njihove probleme.
Saznajte ko su vaši potencijalni kupci, kako oni provode vreme, sa kojim se problemima susreću, kakve su njihove kupovne navike, a nakon toga sagledajte gde se vi tu uklapate. Šta vi možete uraditi, a što vaši konkurenti ne rade? Kako možete oblikovati vaš proizvod ili uslugu, a da potencijalnim kupcima olakša svakodnevni život?
BUYER PERSONA: UPOZNAJTE VAŠE KUPCE.
5. Društvena odgovornost kompanije
Biti prepoznat u moru različitih kompanija kao društveno odgovorna kompanija koja brine o svojoj lokalnoj zajednici, i to ne samo u okviru određene promotivne kampanje, već na duže staze i na ozbiljnijem nivou doprinosi pozitivnoj slici kod kupaca.
Kao jedan od primera dobre društveno odgovorne kompanije možemo izdvojiti kompaniju Telenor. Ova kompanija od 2007. godine sprovodi svoj koncept društvene odgovornosti i kroz svoju Telenor fondaciju, ali i kroz razne delotvorne, održive i razvojne projekte.
6. Zaposleni i uprava
Koliko puta ste zbog veoma neprijatnog zaposlenog u kaficu, prodavnici, bilo kojoj kompaniji prestali da posećujete to mesto, da kupujete tamo?
Ja nebrojeno puta.
Vaši zaposleni su veoma važan diferencijator od ostalih konkurenata, bilo ih gledali svakog ponaosob ili kao grupu. Da li ste se ikada zapitali kako ljudi van vaše kompanije vide vas i vaše zaposlene? Da li ste se zapitali kako izgleda vaš idealni zaposleni? Ili šta je to što tražite da vaš zaposleni poseduje prilikom zapošljavanja?
Kada razmišljate o tome kako se izdvojiti od konkurenata, zadovoljstvo vaših zaposlenih sigurno nije prva stvar koja vam padne na pamet, ali ako razmislimo na duže staze to je jako bitno. Zadovoljni zaposleni jeste motivisani zaposleni, zaposleni koji je stručan, spreman za rad i usavršavanje. Vreme u kome se nalazimo, dinamične promene koje se dešavaju gotvo svakodnevno, dovele su do toga da veštine potrebne za rad veoma brzo zastarevaju, te je usavršavanje zaposlenih postalo neophodno kako bi oni zadržali svoj kvalitet u radu.
Kako se vama, kao poslodavcu, isplati ulagati u obučavanje svojih zaposlenih?
Ulaganje u obuku zaposlenih vraća se višestruko, jer onda oni generišu više prodaje, grade identitet, vezuju kupce kreiranjem odnosa sa njima itd. Ukoliko su vaši zaposleni zadovoljni uštedećete više novca, produktivnost će se povećati, u kompaniji će vladati pozitivna klima. Takođe, kupcima će biti pružana kvalitetna usluga zbog koje će poželeti da vam se opet vrate.
7. Niša u kojoj se nalazite na tržištu
Kada smatrate da su vaši kupci svi, u stvari je niko.
Ukoliko je vaš poslovni model ili pristup takav da se prilagođava različitim segmentima kupaca i da se prilagođava širokom spektru poslovanja, ljudima može biti teško da odluče da li ste vi pravi izbor za njih. Da li je vaš proizvod (ili usluga) dovoljno dobar da zadovolji njihove potrebe i želje. Specijalizirajući se za određenu nišu kupaca, možete se usredsrediti na veštine ili usluge koje jedinstveno donose korist tom kupcu. Biti najbolje rešenje za njihove jedinstvene situacije omogućava vam da maksimizirate prihod i izgradite jače odnose sa kupcima. Upravo zato je potrebno da odredite nišu na tržištu na kojoj ćete plasitati vaš proizvod.
Zanima te kako odrediti segment tržišta na kome ćete plasirati svoj proizvod ili uslugu?
Više o tome možeš pročitati u jednom od naših prethodnih tekstova: PROCESI TARGETIRANJA I POZICIONIRANJA.
8. Proizvodi i usluge
Poslednji segment, ali nikako i manje važan jeste proizvod i/ili usluga koju nudite na tržištu.
Postoji nekoliko načina kako možete vaš proizvod diferencirati od konkurentskih:
- Niža cena. Vaš proizvod ima nižu cenu od sličnih proizvoda.
- Brža isporuka. Vaš proizvod može stići do kupaca brže nego proizvod vaših konkurenata.
- Specifikacije proizvoda. Vaš proizvod čini nešto što kupac ceni, ali što nedostaje vašoj konkurenciji.
- Dodatna usluga. Razmislite kako možete pružiti izvanrednu uslugu koja će prevazići ono što rade vaši konkurenti.
- Emocionalna povezanost. Da li se kupci osećaju kao deo brenda, da li postoji lojalnost?
Za kraj…
Jednom kada utvrdite ono po čemu ste jedinstveni i što vas odvaja od konkurencije na tržištu, postarajte se da to čuju i ostali. Potrudite se da vašu jedinstvenost uvrstite u svaku poruku koju šaljete okolini.
Nadamo se da vam je ova lista segmenata dala dobru osnovu za razmišljanje o vašoj jedinstvenosti, ali i inspiraciju da ne odustajete od toga da budete unikatni i različiti, ne da se prilagođavate okolini.
Korisna literatura
The Laws of Brand Storytelling: Win–And Keep–Your Customers’ Hearts and Minds
Autor: Jelena Milanović